Toma de decisiones de compra

CAPITULO XIII
UNA VISION GLOBAL: LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Hasta el momento se ha observado que cada acción del individuo está relacionado con la decisión de compra y que esta no solo está conformada con una sola decisión de compra sino que esta trae consigo etapas de toma de decisiones:
Reconocimiento del problema
Búsqueda de información
Análisis deinformación
Acto de compra
Utilización y análisis pos compra
Se analizará cada una de estas

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
En esta etapa la persona o individuo reconoce su carencia y llega a aceptar que realizara un esfuerzo para satisfacer esta carencia. Por ejemplo llegar a preguntarse ¿necesito o no algo?
Esta pregunta plantea un reconocimiento de una carencia y la aceptación de una necesidad queexige una satisfacción. Por ejemplo la persona se dará cuenta de que alguno de sus alimentos se malogra muy rápidamente y que sería mejor algo para evitar eso para la cual tendría que haber pasado por el análisis de diversas opciones para luego tomar una decisión inicial. ¿Compro o no compro?
Etas pregunta exigen una decisión directa del problema en comprar una refrigeradora o comprarse otroartefacto que también necesita.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Luego de la primera etapa que es la aceptación del problema y delimitarlo el individuo comienza a buscar la información disponible sobre el tema. Comienza por la información interna luego de ser necesaria por la información externa la pregunta a responder son principal mente los siguientes ¿Qué compro? ¿Producto, marca, tamaño cantidad?
Lainformación interna viene a ser una experiencia interna vivida anterior mente con una carencia similar el cual está pasando en esos momentos. Por ejemplo la persona pensara en comprarse una refrigeradora marca A, ya la misma marca le dio buenos resultados. Paralelamente de ese paso ira a buscar información a la media comercial mejor credibilidad por ejemplo las tiendas especializadas.

ANÁLISIS DE LAINFORMACIÓN
En este punto entra en juego diversos aspectos como las actitudes que la persona tiene ante una determinada marca o producto a la tienda, a sus expectativas de ingreso y en general a todo aquello que le pueda dar los pro y los contras de cada producto a comprar. Por otro lado el proceso durara mucho más tiempo si esta se trata de una compra de un producto nuevo. La pregunta en estaetapa es ¿Cómo maximizo mi utilidad?

ACTO DE COMPRA
Una vez definido el producto y analizado la información el individuo se dirigirá a realizar la compra en la cual puede surgir nuevas influencias que eventual mente también la decisión tomada la pregunta clásica a las que responde esta etapa son:
¿Dónde compro?
¿Cuánto compro?
¿Cuánto pago?
¿Cómo pago?

UTILIZACIÓN Y ANÁLISIS POS VENTA
Luego dehaber comprado el producto el individuo comenzara inmediatamente un proceso de análisis de la calidad de su compra. Alguna preguntas presentes en esta etapa son:
¿Cómo lo utilizo?, ¿me quedo con él o lo devuelvo?, ¿lo voy a recomendar?, cuando tenga que comprar de nuevo ¿comprare lo mismo?
Es interesante ver en esta etapa luego de la compra el individuo estará mucho más atento a cualquierinformación referida al producto. Así por ejemplo seguirá atento a los precios, a las características del producto.
RIESGO DE FUNCIONAMIENTO
Aquí el individuo se preocupa por el hecho de que el producto cumpla con las funciones para las cuales fue adquirido. Por ejemplo en una zona fría de los andes no es tan importante si la refrigeradora se malogra de tiempo en tiempo ya que en esta parte las verduras yalimentos guardados en esta se mantiene buen tiempo sin la necesidad de refrigerarse. El riesgo de funcionamiento será mucho más evidente en una zona cálida pues la falla de la refrigeradora ocasionaría graves problemas graves a la familia.
Riesgo físico
En este rubro el individuo se preocupa por su propia seguridad física y en función a ella evalúa el riesgo de compra.
Riesgo psicológico
En...