Toma de decisiones de los consumidores

1. Que es una decisión

Cada uno de nosotros, invertimos tiempo en tomar decisiones relacionadas con todos los aspectos de nuestra vida. Una decisión, consiste en elegir una opción a partir de dos o más posibilidades alternativas. Concluyendo, para que una persona pueda tomar una decisión es necesario que haya varias alternativas disponible para elegir. Por otra parte, cuando la persona nodispone de alternativas entre las cuales elegir y se ve obligado a efectuar una acción en particular, entonces esta situación no constituye decisión alguna; a este tipo de decisión se conoce como “decisión de Hobson”.
Las situaciones de compra o consumo en las que no existe alternativas son bastantes raras.


2. Niveles de la toma de decisiones del consumidor

En las situaciones en las cualesel consumidor tiene que tomar una decisión, el requerimiento de información no necesariamente tiene el mismo grado de intensidad. De tener que realizar un esfuerzo extensivo a este respecto, entonces la toma de decisiones se convierte en un proceso agotador, que dejaría poco tiempo para cualquier otra cosa. Por otra parte, si todas las decisiones fueran del tipo rutinaria, carecerían demotivación. Se puede distinguir tres niveles específicos, que abarca las decisiones de tipo rutinaria, hasta las más altas. Estas son: resolución extensiva del problema, resolución limitada de problema y comportamiento de respuesta rutinaria.

2.1. Resolución extensiva de problemas

En este nivel, el consumidor necesita una gran cantidad de información para tener un criterio amplio que le permitaevaluar la marca y una cantidad de información comparativamente grande para cada una de las marcas que va a considerar. El consumidor que se encuentra en esta posición, es que no tiene criterios establecidos para evaluar una categoría de producto o cierta marca específica dentro de la categoría, o no ha reducido un conjunto de marcas sometidas a su consideración.

2.2. Resolución limitada deproblemas

La búsqueda de información adicional, es más que todo con el propósito de disminuir el grado de incertidumbre en la comparación de los productos o marcas. Por consiguiente, debe establecer diferencia entre cada una de ellas. A este nivel, los consumidores ya han establecido los criterio básicos para evaluar las categorías de productos y las diferentes marcas.

2.3. Comportamiento derespuesta rutinaria

Implica muy poca necesidad de investigar información adicional que nos permita tomar una decisión. Ya que a este nivel, se tiene cierta experiencia en la categoría del producto y se tiene establecido una cantidad de criterios para evaluar las marcas.



3. Modelos de consumidores en la toma de decisiones

Los modelos de consumidores en la toma de decisiones, se refiere ala perspectiva de cómo y por qué los individuos se comportan como lo hacen. De manera específica, los modelos de consumidores toman como base los cuatro punto de vista siguientes:

1. un punto de vista económico
2. un punto de vista pasivo
3. un punto de vista cognitivo
4. un punto de vista emocional


3.1. Un punto de vista económico

Estemodelo, conocido como la teoría del hombre económico, el consumidor tendría que:

1. estar conciente de todas las alternativas de productos disponibles
2. ser capaz de evaluar con veracidad cada una de las alternativas, en términos de sus ventajas y desventajas
3. estar en condiciones de reconocer la mejor alternativa.

En términos realistas, losconsumidores rara vez cuentan con toda la información precisa, o tienen un grado adecuado de envolvimiento o motivación para tomar una decisión que pudiera llamarse “perfecta”.
El modelo económico clásico no es realista por las siguientes razones:

1. las personas están limitadas por sus propias habilidades, hábitos y reflejos actuales
2. las personas están limitadas por sus...