Toma de Decisiones del Consumidor n

Toma de Decisiones del Consumidor
Juan Camilo Fontalvo
Resumen
La importancia de entender el comportamiento del consumidor
Las preferencias por los productos y servicios por parte del consumidor cambian de forma constante. Los gerentes de marketing deben tener un conocimiento muy amplio sobre el comportamiento del consumidor, ya que una de sus funciones es describir la forma en que losconsumidores toman las decisiones de compra y como utilizan y desechan los bienes o servicios recién comprados.
El proceso de toma de decisiones del consumidor
Por lo general, los consumidores siguen el siguiente proceso para la toma de decisiones de un producto o servicio:
Reconocimiento de la necesidad.
Búsqueda de información.
Evaluación de las alternativas.
Compra.
Comportamiento posterior a lacompra.
Es importante resaltar que las decisiones del consumidor no siempre siguen estos pasos en orden. Es mas es posible que el consumidor complete el proceso en cualquier momento o que ni siquiera haga la compra.
Reconocimiento de la necesidad
Ocurre cuando los consumidores enfrentan una desigualdad entre el estado real y el estado deseado que despierta y activa el proceso de toma de decisionesdel consumidor. El reconocimiento de la necesidad se da cuando un consumidor es expuesto a un estímulo interno o externo; los estímulos internos son situaciones que uno experimenta como el hambre o la sed, mientras que los externos son influencias de fuentes externas, como recomendaciones de algún restaurante o para elegir el color de un carro.
El objetivo de un gerente de marketing es lograr quelos consumidores reconozcan un desequilibrio entre su estado actual y el estado que prefieren, por ejemplo la publicidad y la promoción de ventas activan este estímulo. También los gerentes de marketing pueden crear deseos por parte del consumidor, los cuales existen cuando una persona tiene una necesidad insatisfecha y determina un bien o servicio en particular la satisface.
Ahora bien, hablandode las empresas que venden sus productos en los mercados globales deben tener muy en cuenta las necesidades y deseos de los consumidores en distintas regiones, ya que no en todos los lugares responden por igual a las mismas necesidades por parte de los clientes.
Búsqueda de información
Una vez reconocida la necesidad o el deseo, los consumidores buscan información sobre las diferentesposibilidades para satisfacerlos. Esta búsqueda de información puede ser de formas internas, externas o ambas. Cuando una persona recuerda datos almacenados en su memoria se dice que es una búsqueda de información interna, esto en gran medida hace referencia a experiencias previas relacionas con el producto o servicio en particular.
Por otra parte, una búsqueda de información externa busca datos en elentorno exterior. Existen dos tipos, 1. No controladas por el marketing, y 2. Controladas por el marketing. La primera no está relacionada con las empresas que producen un producto o servicio, esta fuente de información incluyen experiencias personales y fuentes personales, como amigos familiares y demás. Ahora bien una fuente de información controlada por el marketing representa un enfoque hacia undeterminado producto, porque se origina en la promoción por parte de las empresas. El conocimiento de un consumidor afecta el alcance de la búsqueda de información externa. Es menos probable que un consumidor que tiene bastantes conocimientos y está bien informado acerca de la posible compra busque información adicional.
Los consumidores que ya están familiarizados con cierto tipo de productotienen un menor riesgo que los que no saben nada sobre él. Por lo tanto gastaran menos tiempo buscando los productos que deseen. Otro factor que influye en la búsqueda de información externa es la experiencia con el producto. A veces sucede que al tener demasiadas opciones en los productos, llegan a confundir al consumidor haciendo más demorada su decisión de compra; incluso hasta impedir que...