Toma De Decisiones Del Consumidor
Páginas: 18 (4490 palabras)
Publicado: 4 de junio de 2012
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
LA IMPORTANCIA DE ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
El comportamiento del consumidor describe la forma en que los consumidores toman las decisiones de compra y cómo utilizan y desechan los bienes o servicios adquiridos. El estudio del comportamiento del consumidor también abarca un análisis de factores que influyen en las decisiones de compra y enel uso del producto.
EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Reconocimiento de la necesidad: Éste ocurre cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre los estados real y deseado que despierta y activa el proceso de toma de decisiones del consumidor. Un deseo es la forma de actuar de un consumidor para abordar una necesidad.
El reconocimiento de la necesidad se dacuando un consumidor es expuesto a un estímulo interno o externo. Los estímulos internos son acontecimientos que usted experimenta, como el hambre o la sed. Los estímulos externos son influencias de una fuente externa como un anuncio en televisión o radio.
Un deseo existe cuando una persona tiene una necesidad no satisfecha y determina que un bien o servicio en particular la satisface.
Búsquedade información: La búsqueda de información puede ocurrir de formas internas, externas o ambas.
• Búsqueda de información interna. La persona recuerda los datos que tiene guardados en la memoria. Esta información almacenada se deriva en gran medida de la experiencia previa con un producto.
• Búsqueda de información externa. Busca datos en el entorno.
Tipos de fuente de información externa:o No controladas por el marketing. No está relacionada con las empresas que producen un bien. Estas fuentes de información incluyen experiencia personales, fuentes personales y fuentes públicas.
o Controladas por en marketing. Presta un sesgo hacia un producto especifico, porque se origina en la promoción por parte de las empresas. Estas fuentes de información incluyen la publicidad en losmedios masivos.
El grado al cual un individuo realiza una búsqueda externa depende del riesgo que percibe, sus conocimientos, experiencia previa y el nivel de interés en el bien o servicio.
La búsqueda de información externa por parte del consumidor dará como resultado un conjunto de marcas que, en ocasiones, se conoce como conjunto evocado por el consumidor, y que son sus alternativaspreferidas. A partir de este grupo, el comprador evaluará más a fondo las alternativas y tomara una decisión.
Evaluación de alternativas: El entorno, la información interna y la información externa ayudan a los consumidores a evaluar y comparar alternativas.
Formas de reducir el número de opciones.
• Evaluación analizando las ventajas y desventajas alternas, junto con los atributos importantesdel producto:
o Elegir un atributo del producto y luego excluir todos los productos del grupo que no lo tengan.
o Estableciendo límites. Éstos son los niveles mínimos o máximo de un atributo que una alternativa debe superar para ser considerada.
o Clasificar los atributos en cuestión por orden de importancia y evaluar los productos con base en su desempeño en cuanto a los atributos másimportantes.
• Evaluación conforme a un proceso de categorización. Las categorías pueden ser muy generales o muy especificas. Esas categorías, están asociadas con cierto nivel de agrado o desagrado.
Compra: El consumidor debe decidir si comprará o no. De manera específica, los consumidores deben decidir:
1. Si comprarán.
2. Cuándo compraran.
3. ¿Qué comprarán (tipo de producto y marca)?
4. Endónde comprarán.
5. Cómo pagarán.
Tipos de compra:
• Compra totalmente planeada. Basada en una gran cantidad de información. Cuando una persona se encuentra comprando un articulo complejo o costoso.
• Compra parcialmente planeada. Cuando saben que categoría de producto quieren comprar. Ejemplo: camisas, pantalones, etc.
• Compra no planeada. Cuando las personas compran siguiendo un...
LA IMPORTANCIA DE ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
El comportamiento del consumidor describe la forma en que los consumidores toman las decisiones de compra y cómo utilizan y desechan los bienes o servicios adquiridos. El estudio del comportamiento del consumidor también abarca un análisis de factores que influyen en las decisiones de compra y enel uso del producto.
EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Reconocimiento de la necesidad: Éste ocurre cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre los estados real y deseado que despierta y activa el proceso de toma de decisiones del consumidor. Un deseo es la forma de actuar de un consumidor para abordar una necesidad.
El reconocimiento de la necesidad se dacuando un consumidor es expuesto a un estímulo interno o externo. Los estímulos internos son acontecimientos que usted experimenta, como el hambre o la sed. Los estímulos externos son influencias de una fuente externa como un anuncio en televisión o radio.
Un deseo existe cuando una persona tiene una necesidad no satisfecha y determina que un bien o servicio en particular la satisface.
Búsquedade información: La búsqueda de información puede ocurrir de formas internas, externas o ambas.
• Búsqueda de información interna. La persona recuerda los datos que tiene guardados en la memoria. Esta información almacenada se deriva en gran medida de la experiencia previa con un producto.
• Búsqueda de información externa. Busca datos en el entorno.
Tipos de fuente de información externa:o No controladas por el marketing. No está relacionada con las empresas que producen un bien. Estas fuentes de información incluyen experiencia personales, fuentes personales y fuentes públicas.
o Controladas por en marketing. Presta un sesgo hacia un producto especifico, porque se origina en la promoción por parte de las empresas. Estas fuentes de información incluyen la publicidad en losmedios masivos.
El grado al cual un individuo realiza una búsqueda externa depende del riesgo que percibe, sus conocimientos, experiencia previa y el nivel de interés en el bien o servicio.
La búsqueda de información externa por parte del consumidor dará como resultado un conjunto de marcas que, en ocasiones, se conoce como conjunto evocado por el consumidor, y que son sus alternativaspreferidas. A partir de este grupo, el comprador evaluará más a fondo las alternativas y tomara una decisión.
Evaluación de alternativas: El entorno, la información interna y la información externa ayudan a los consumidores a evaluar y comparar alternativas.
Formas de reducir el número de opciones.
• Evaluación analizando las ventajas y desventajas alternas, junto con los atributos importantesdel producto:
o Elegir un atributo del producto y luego excluir todos los productos del grupo que no lo tengan.
o Estableciendo límites. Éstos son los niveles mínimos o máximo de un atributo que una alternativa debe superar para ser considerada.
o Clasificar los atributos en cuestión por orden de importancia y evaluar los productos con base en su desempeño en cuanto a los atributos másimportantes.
• Evaluación conforme a un proceso de categorización. Las categorías pueden ser muy generales o muy especificas. Esas categorías, están asociadas con cierto nivel de agrado o desagrado.
Compra: El consumidor debe decidir si comprará o no. De manera específica, los consumidores deben decidir:
1. Si comprarán.
2. Cuándo compraran.
3. ¿Qué comprarán (tipo de producto y marca)?
4. Endónde comprarán.
5. Cómo pagarán.
Tipos de compra:
• Compra totalmente planeada. Basada en una gran cantidad de información. Cuando una persona se encuentra comprando un articulo complejo o costoso.
• Compra parcialmente planeada. Cuando saben que categoría de producto quieren comprar. Ejemplo: camisas, pantalones, etc.
• Compra no planeada. Cuando las personas compran siguiendo un...
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