Toma De Decisiones

TEORÍA DE DECISIONES COMPLEJAS

TEORIA DE DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Perspectiva del Hombre económico

Esta teoría afirma que toda persona busca invertir sus recursos en la adquisición de productos y/o servicios que aporten más valor por el dinero y costo invertido. “Toda persona busca comprar lo más barato posible, para hacer rendir lo más que pueda sus recursos”, el individuosiempre está en busca de un uso racional de sus recursos.

Asume que el hombre intenta maximizar su utilidad, por lo tanto, tratará de adquirir el producto que más utilidad le dé en función del precio que pagará por él.

El conjunto básico de supuestos que soporta la teoría económica se conoce como positivismo, y este nos motiva a dar mayor relevancia a la función de los objetos, amagnificar la tecnología y a considerar que el mundo es un lugar racional y ordenado.

Los consumidores viven en un mundo imperfecto en donde ellos maximizan sus decisiones en función de consideraciones económicas, como relaciones entre precio y calidad, utilidad marginal o curvas de indiferencia.

El modelo económico es rechazado en ocasiones porque se considera simple eidealista.

Hombre Pasivo:
Este modelo es opuesto al modelo económico. Describe al consumidor como ente básicamente obediente a interese egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores.
Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, está respaldado por la figura insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado para ver alconsumidor como objeto de manipulación, el cual era pasivo e incapaz de resistirse.

Hombre Cognoscitivo:
Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Este modelo cognoscitivo eenfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre marcas y sitios de ventas seleccionados.
En el contexto de este modelo, los consumidores pueden ser visualizados como sistemas de información, ya que el procesamiento de información conduce a la preferencia y finalmente a las intenciones de compra. Los consumidores también pueden usar una estrategiade formación de preferencias que está “basada en otro”, en la cual un amigo de confianza establezca las preferencias por ellos.
A diferencia con el modelo de hombre económico, el modelo de hombre cognoscitivo describe de una manera más realista la situación en que el consumidor es incapaz de obtener toda la información disponible sobre cada opción. Más bien, el proceso de búsqueda de informaciónpor parte del consumidor se detiene cuando percibe tener información suficiente sobre algunas de las alternativas, para tomar una decisión adecuada. Desde el punto de vista sobre el procesamiento de información, es frecuente que los consumidores desarrollen reglas para decisiones abreviadas llamadas Heurísticas, para facilitar el proceso de toma de decisiones.
Para manejar la sobre exposición deinformación, también podrían usar las reglas de decisión, conocida como sobrecarga de información.
Hombre Emocional o Impulsivo: Un Consumidor el cual toma una decisión de compra que es básicamente emocional, se pone menos énfasis en la búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos “empujaron lasemociones.
En cambio, se pone énfasis en el estado de ánimo o en los sentimientos del momento “¡hazlo!”. Esto no significa que el hombre emocional no haga decisiones racionales, la decisión de compra de productos que proporcionan satisfacción emocional es una decisión de consumo perfectamente racional.
Es más, la decisión de seleccionar una marca de otra tiene que ver poco con la racionalidad. Un...