Toma_decisiones_del_consumidor

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TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Toma de decisiones del consumidor
María Alejandra Molano Ramírez
Universidad del Rosario

Correspondencia: molanora.maria@ur.edu.co

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TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Abstract
La toma de decisiones del consumidor son de vital importancia para las organizaciones en
la actualidad pues definen la ruta estratégica de planeación para el incremento de susventas. El proceso de precompra, compra y postcompra han sido estudiados desde
diferentes enfoques y modelos teóricos que buscan un análisis, estudio y comprensión clara
de este conjunto de acciones de los consumidores.
Palabras Clave: Decisión, compra, consumidor, modelos psicoeconomicos.

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TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Toma de decisiones del consumidor
Frecuentemente, dentro del campo de lapsicología del consumidor se encuentran
gran cantidad de investigaciones referentes al comportamiento del consumidor, ya que es
vital para las diversas compañías saber qué tipo de variables intervienen en la compra de
sus productos (tangibles o intangibles) y a su vez les permite modificar y actuar de forma
estratégica frente a éstas para mejorar sus ventas y la imagen de su marca.
El consumidor,es la persona que adquiere un servicio o un producto (Peter &
Olson, 2006), y por otro lado, el comportamiento del consumidor se refiere a todo el
conjunto de tareas y actividades que el consumidor realiza cuando van a seleccionar,
comprar, evaluar y utilizar un producto o un servicio intentando satisfacer sus necesidades
(Mollá Berenguer, Gomez y Quintanilla, 2006); Es evidente que dentro de esteproceso se
ven involucrados muchos factores emocionales, psicológicos y físicos, y uno de los más
importantes a considerar sin lugar a dudadas es el de la capacidad de decisión.
Esta capacidad tiene un papel importante en el comportamiento del consumidor ya
que muchas de las investigaciones relacionadas con este tema se han enfocado en las etapas
que constituyen estas decisiones, (Múgica & Ruiz,1997) ya que gracias a esto se pueden
construir modelos estratégicos en el comportamiento de compra de los consumidores.
Mollá Berenguer, Gomez y Quintanilla (2006), hablan sobre 3 fases de este proceso,
las cuales son: precompra, compra y postcompra. La primera fase es donde el consumidor
va a reconocer las necesidades que tiene y comienza a buscar información sobre lo que
desea y/o necesita, asu vez visita almacenes, evalúa las ofertas comerciales, los productos

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y las alternativas de compra. En la segunda fase (compra), la persona escoge un lugar
donde comprar su producto o servicio y se somete a diversas condiciones del ambiente. Y
por último en la postcompra, es cuando se pasa a la utilización del producto que compró y
se reconoce el nivel desatisfacción de la persona con relación a la compra.
Sin embargo, Múgica & Ruiz (1997), plantean estas mismas fases, siendo aún más
específicos en el tipo de comportamiento esperando en cada parte del proceso, en la etapa
de precompra se encuentra: reconocimiento del problema, búsqueda de información,
evaluación de las alternativas, En la etapa de la compra simplemente ocurre la acción de
compra delconsumidor, y en la postcompra ocurre, consumo y la evaluación.
Además, estos autores diferencias estas etapas de las otras fases en un proceso de
decisiones de baja implicación ya que este tipo de decisión está caracterizado
principalmente por la lealtad que el consumidor tiene con una marca determinada, y de este
modo, el proceso de precompra, se daría de una forma mucho más limitada, inclusoeliminando la fase de evaluación de alternativas, ya que al igual que la fase de postcompra
estas se realizan de forma habitual y automática.
Múgica & Ruiz (1997), además hablan sobre sobre las decisiones medias o de alta
implicación, que en contrate con las anteriores, cada fase del procesamiento es realizada
con mayor o menor intensidad depende del grado de implicación que se tenga con la...