TOOL iNDUSTRIES
Páginas: 13 (3175 palabras)
Publicado: 29 de octubre de 2013
Caso práctico correspondiente a la Unidad de Aprendizaje 2(segunda parte) y 3.
TOOLS INDUSTRIES: PROBLEMAS EN EL DISTRITO CENTRO
a) Descripción básica de la actividad
Objetivos de la actividad
Resolución de un caso práctico, que presenta un problema de ventas
Trabajo previo:
Lectura y repaso de los contenidos de la unidad de aprendizaje número 2 y 3.
Actividad concreta:Resolución de preguntas planteadas por la profesora al final del caso práctico.
Fecha de entrega:
Viernes 30 antes de las 9.00 de la mañana en la plataforma habilitada a tal fin en el campus virtual. SE RECOMIENDA QUE LLEVEN HOJA IMPRESA PARA SEGUIR LAS EXPLICACIONES DEL CASO CON EL CASO Y CON SUS SOLUCIONES,
Sistema de evaluación:
Se empleará Sistema de rubrica que se ofrecen la última página de estedocumento.
Tal y como detalla la vía de aprendizaje este ejercicio forma parte de los exámenes prácticos que corresponden al 60% de la nota final.
ATENCION NOTA MUY IMPORTANTE:
Sólo deberán de entregar la hoja de soluciones que ustedes deben de cumplimentar no el documento completo que les aporto aquí. Muchas gracias.
B) ENUNCIADO Y TRABAJO PREVIO DE LECTURA PARA LA COMPRENSIÓN DELPROBLEMA
Tools Industries
Antecedentes
Tools es un un exitoso fabricante de herramientas y accesorios que vende sus productos en nuestro país a través de los distritos de ventas basados en territorios geográficos. Estos distritos, se agrupan en tres grandes regiones . Juan Ortiz acaba de ser ascendido a gerente de ventas para el Distrito Central (que agrupa la CAM, Castilla y León, Castillala Mancha, Andalucía y Extremadura luego de que Samuel Grande, que era la persona que ocupaba ese cargo, ha muerto en forma inesperada. Lamentablemente Ortiz ha heredado un distrito con una serie de problemas que deberá tratar de resolver en forma satisfactoria.
Los resultados en 2002 en comparación con la media de la compañía son inferiores. Su
nombramiento coincide asimismo con el de suinmediato superior, Ted
Newbury, antiguo jefe de distrito en la costa oeste. El caso nos muestra
los problemas que debe enfrentar Ortiz para reconducir la situación.
El viernes, 2 septiembre de 2003, Juan Ortiz, recién nombrado jefe de ventas de la Comunidad de Madrid en Tools Industries, se comprometió a tomar algunas decisiones importantes durante el fin de semana siguiente. Las decisionesconcernían a los cuatro vendedores que en su opinión eran sus problemas más apremiantes: Santiago Kaplan, Domingo de Esteban, Tomas Furnes y Zacarías Gonda.
Ortiz había sido nombrado jefe de ventas de distrito el 15 julio 2003. Ocupó su cargo el miércoles 20 julio. Durante julio y agosto pasó al menos 1 día viajando con cada uno de los ocho vendedores del distrito. Se propuso ver a todos losclientes importantes y revisar el expediente de cada vendedor.
Había tenido varias discusiones con su recién nombrado director general, Ted Newbury. Juntos decidieron que si bien los otros cuatro vendedores no eran perfectos, los problemas que presentaban no tenían la urgencia de los de Kaplan, de Esteban, Furnes y Gonda.
Sin embargo, el nuevo director general dijo claramente que consideraba que laCAM estaba bajo el control de Ortiz, y le dio un amplio margen de acción. Ortiz creía que parte de esta libertad era la consecuencia del estilo de dirección de Newbury, y parte se debía a su falta de experiencia del cargo.
Santiago Kaplan.
Kaplan, de 31 años, se había incorporado al Tools Industries, en agosto de 2001 y tenía asignada la zona oeste de la Comunidad de Madrid. Había sido una buenazona para el vendedor anterior, que se había dado de baja para establecer una ferretería por su cuenta en otra Comunidad Autónoma. Kaplan era licenciado y había trabajado anteriormente como vendedor de juguetes en las Islas Baleares. Las pruebas de selección indicaban que era muy inteligente y poseía “los atributos generales de un vendedor de éxito”. Sus resultados en 2002 no habían sido...
Caso práctico correspondiente a la Unidad de Aprendizaje 2(segunda parte) y 3.
TOOLS INDUSTRIES: PROBLEMAS EN EL DISTRITO CENTRO
a) Descripción básica de la actividad
Objetivos de la actividad
Resolución de un caso práctico, que presenta un problema de ventas
Trabajo previo:
Lectura y repaso de los contenidos de la unidad de aprendizaje número 2 y 3.
Actividad concreta:Resolución de preguntas planteadas por la profesora al final del caso práctico.
Fecha de entrega:
Viernes 30 antes de las 9.00 de la mañana en la plataforma habilitada a tal fin en el campus virtual. SE RECOMIENDA QUE LLEVEN HOJA IMPRESA PARA SEGUIR LAS EXPLICACIONES DEL CASO CON EL CASO Y CON SUS SOLUCIONES,
Sistema de evaluación:
Se empleará Sistema de rubrica que se ofrecen la última página de estedocumento.
Tal y como detalla la vía de aprendizaje este ejercicio forma parte de los exámenes prácticos que corresponden al 60% de la nota final.
ATENCION NOTA MUY IMPORTANTE:
Sólo deberán de entregar la hoja de soluciones que ustedes deben de cumplimentar no el documento completo que les aporto aquí. Muchas gracias.
B) ENUNCIADO Y TRABAJO PREVIO DE LECTURA PARA LA COMPRENSIÓN DELPROBLEMA
Tools Industries
Antecedentes
Tools es un un exitoso fabricante de herramientas y accesorios que vende sus productos en nuestro país a través de los distritos de ventas basados en territorios geográficos. Estos distritos, se agrupan en tres grandes regiones . Juan Ortiz acaba de ser ascendido a gerente de ventas para el Distrito Central (que agrupa la CAM, Castilla y León, Castillala Mancha, Andalucía y Extremadura luego de que Samuel Grande, que era la persona que ocupaba ese cargo, ha muerto en forma inesperada. Lamentablemente Ortiz ha heredado un distrito con una serie de problemas que deberá tratar de resolver en forma satisfactoria.
Los resultados en 2002 en comparación con la media de la compañía son inferiores. Su
nombramiento coincide asimismo con el de suinmediato superior, Ted
Newbury, antiguo jefe de distrito en la costa oeste. El caso nos muestra
los problemas que debe enfrentar Ortiz para reconducir la situación.
El viernes, 2 septiembre de 2003, Juan Ortiz, recién nombrado jefe de ventas de la Comunidad de Madrid en Tools Industries, se comprometió a tomar algunas decisiones importantes durante el fin de semana siguiente. Las decisionesconcernían a los cuatro vendedores que en su opinión eran sus problemas más apremiantes: Santiago Kaplan, Domingo de Esteban, Tomas Furnes y Zacarías Gonda.
Ortiz había sido nombrado jefe de ventas de distrito el 15 julio 2003. Ocupó su cargo el miércoles 20 julio. Durante julio y agosto pasó al menos 1 día viajando con cada uno de los ocho vendedores del distrito. Se propuso ver a todos losclientes importantes y revisar el expediente de cada vendedor.
Había tenido varias discusiones con su recién nombrado director general, Ted Newbury. Juntos decidieron que si bien los otros cuatro vendedores no eran perfectos, los problemas que presentaban no tenían la urgencia de los de Kaplan, de Esteban, Furnes y Gonda.
Sin embargo, el nuevo director general dijo claramente que consideraba que laCAM estaba bajo el control de Ortiz, y le dio un amplio margen de acción. Ortiz creía que parte de esta libertad era la consecuencia del estilo de dirección de Newbury, y parte se debía a su falta de experiencia del cargo.
Santiago Kaplan.
Kaplan, de 31 años, se había incorporado al Tools Industries, en agosto de 2001 y tenía asignada la zona oeste de la Comunidad de Madrid. Había sido una buenazona para el vendedor anterior, que se había dado de baja para establecer una ferretería por su cuenta en otra Comunidad Autónoma. Kaplan era licenciado y había trabajado anteriormente como vendedor de juguetes en las Islas Baleares. Las pruebas de selección indicaban que era muy inteligente y poseía “los atributos generales de un vendedor de éxito”. Sus resultados en 2002 no habían sido...
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