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Estudio de Caso

Ud. es el Gerente Regional de Latinoamérica de Ocean Queen, una de las empresas de turismo marítimo (cruceros de placer) más importante del mundo. Durante los últimos 3 años la ruta marítima entre Latinoamérica y el mediterráneo se ha ido incrementando en un 23% anual, lo cual le ha permitido acceder a un alto grado de visibilidad dentro de la corporación, como tambiénresponder al imperativo impuesto por el accionista de sostener este crecimiento en Latinoamérica, debido a los efectos de la escasa evolución de la eurozona. Desafío complejo, debido a que se trata de una de las rutas turísticas marítimas más competitivas y de mayor oferta por parte de los otros players del mercado, por lo cual no solo alcanza con una estrategia de diferenciación por servicio, sino unmarcado liderazgo en los costos.
Estas razones lo llevaron a principio de año a negociar con cada una de sus líneas de costos (proveedores, sindicatos, etc.) los contratos hasta diciembre del 2015, permitiéndole centrarse en el servicio y venta de pasajes, descansando en el tema de costos, teniendo garantizada en gran parte la rentabilidad comprometida.
Sin embargo esta mañana ha recibido unanotificación en la cual su operador de Grecia (con quien solo ha mantenido contacto a través del e-mail) le informa que los costos de servicios en este país (servicios portuarios, traslados, alimentos y bebidas) se incrementan a partir de la fecha en un 55%. Siendo este operador el que mantiene el monopolio de estos servicios en Grecia. Esta novedad amenaza seriamente sus objetivos del negocio, porlo cual decide mantener la siguiente conversación por chat con Atanasio, su operador en Grecia:


Diálogo:
Gte Regional (GR): Atanasio, he recibido su notificación sobre el aumento del 55% en sus tarifas. No entiendo a qué se debe tal incremento, esto no es lo que habíamos acordado y firmado a principio de año.
Atanasio (A): De principio de año ahora el mundo es otro, sobre todo en Grecia, que estácomenzando a salir de la crisis y acomodar sus precios. Me imagino que leerá las noticias y estará enterado de esto y de las duras condiciones impuestas por la Comunidad Europea.
GR: Atanasio, somos una empresa seria, planificamos escenarios para poder estimar nuestros presupuestos comerciales y financieros, los cuales respetamos tanto internamente como con nuestros proveedores durante todo elperíodo que comprenden los mismos. Fue así que acordamos con Ud. a principio de año los servicios que nos iba a proveer y los costos del mismo, honrando nuestro compromiso!!!
A: Me alegro que puedan honrar sus compromisos, la realidad acá es otra, recién saliendo de la crisis esto es un pandemónium, como lo estuvo Argentina en el 2001 cuando dejó de pagar sus compromisos…
GR: Eso qué tiene que vercon lo que estamos hablando??
A: Acá los precios se han disparado, la moneda local ha sufrido una fuerte devaluación por lo cual la comida premiun escasea, sumado al hecho de un aumento en la conflictividad laboral por la pérdida del poder adquisitivo de los trabajadores. Las tasas de interés aún están por las nubes, recién ahora comienza a recomponerse la cadena de pago y el alto desempleomarca el pulso social. Por lo cual solo con un incremento del 55% creemos que podemos llegar a cumplir con los servicios por Uds. demandados.
GR: Creen???!!
A: Sí, creemos. Esto se va viendo día a día. Ahora Grecia va a referendum para ver si el pueblo acepta el fuerte plan de ajuste requerido por la UE para que nos sigan brindando respaldo financiero para salir de esta grave crisis, que sería degran ayuda.
GR: Un 55% es una locura, es inviable trasladar esto a los pasajes, además la mayoría de nuestros pasajeros compran sus paquetes de viaje con un año de anticipación por los fuertes descuentos que damos por pago anticipado!!
A: Esta es la realidad, si no está de acuerdo, puede buscar otro proveedor, si lo encuentra…
GR: Esto no va a quedar así, está comprometiendo no solo a los...