TP Tipos De Canales Seguros


Caso Seguros

Suponga que esta a cargo de una nueva empresa de seguros a punto de ingresar en el mercado y debe implementar una estrategia de distribución para llegar al consumidor final. En elmundo de los seguros, al ser un servicio, la problemática se encuentra en escoger entre canales directos o canales indirectos cortos y analizar las ventajas y desventajas de cada uno de estos. Lasalternativas disponibles en el mercado son las siguientes:

Canales indirectos
Agente afectos:
Ventajas: gran cobertura geográfica, proximidad al cliente, buena calidad de servicio que pueden ofrecer alasegurado.
Inconvenientes: grado de motivación medio−bajo (tienen una parte de su sueldo asegurada), escaso control sobre la distribución, normalmente tienen una dedicación a tiempo parcial. Puedenvender otros seguros también. Además, la venta depende completamente de la calidad y motivación del representante.

Corredores o Brokers:
Ventajas: superiores en su formación y en la calidad de servicio,dedicación exclusiva, mayor capacidad para tramitar siniestros.
Inconvenientes: los mismos que los agentes afectos, exceptuando que ofrecen una mayor calidad de servicio y que tienen una formación másamplia.

Bancassurance:
Ventajas: se dispone de la imagen corporativa del banco (solidez y confianza), disponibilidad de importantes bases de datos de clientes, bajo coste y desarrollo de nuevastecnologías de información y ventas.
Inconvenientes: realizan la venta cruzada con nuestro producto. Esto puede producir que en las ventas del banco, nuestro producto pierda importancia o quede en unsegundo plano.

Canales directos
Oficinas propias:
Ventajas: control absoluto de la distribución, los empleados dedican todos sus esfuerzos a vender un único producto, contacto directo con el cliente.Inconvenientes: alto coste (de personal, sucursales, formación, etc.), bajo grado de motivación (cada uno tiene su sueldo asegurado).

Televenta:
Ventajas: se llega a un mayor número de clientes,...