TRABAJO ANGELA

HISTORIA
Los primeros colonizadores del territorio que hoy conocemos como Estados Unidos se situaron en el estado de New England y trataron de romper lazos con su país de origen. Si bien utilizaron elementos de esa cultura, pusieron su propia impronta. Al mismo tiempo, la inmensidad del nuevo territorio, con sus enormes pero superables obstáculos, de alguna manera templó el carácter de esagente, sabían que si bien el éxito del país dependía de todos, su éxito personal y mediato dependía sólo de ellos mismos.
Esta característica influye en la forma que el norteamericano se aproxima a la negociación. Generalmente lo hace en forma independiente, con un gran deseo de demostrar su éxito ante los demás.

¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR CON LOS ESTADOUNIDENSES?
Reconociendoque hacer una generalización de la forma de negociar para todas las personas de un país o una región es bastante cuestionable, nuestro objetivo es en esta nota destacar las características más comunes que destacan empresarios, académicos y consultores a través de su experiencia personal y que han publicado en medios académicos y de negocios.

LÓGICA DE PENSAMIENTO
Los estadounidenses buscan laindependencia y autonomía personal y desarrollan una fuerte confianza en sí mismos. Valoran la equidad y la libertad. Piensan lógica y linealmente, por lo que tienden a tratar los temas de a uno y secuencialmente. El pensar con un modelo de causalidades lineales los lleva a polarizan las discusiones en perspectivas dicotómicas que prefieren resolver con la confrontación.
El tiempo es un capitalvalioso y tiene que ser gastado eficiente y sabiamente. Lo que explicaría su tendencia a querer conocer los resultados rápidamente. Aún más, se impacientan si presienten que se está perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos. Como consecuencia suelen establecer agendas desde el inicio con plazos marcados para cada ítem que se preocupan por cumplir. Los temas se priorizan de acuerdo a lainmediatez de su impacto.
Consideran que toda persona tiene derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función de sus propios méritos. Mejor aún, necesitan y desean destacarse de los demás como signo de éxito de triunfo. Por eso generalmente son compensados en función de su buen desempeño y se responsabilizan por las consecuencias si su desempeño es mediocre.
Su deseo de independencia y desobresalir por sobre los demás para triunfar hace que sean individualistas. Signos de esto son los lemas de los comerciales realizados en dicho país como “Lo puedo hacer por mi cuenta” o “Solo hazlo”. No confundir individualismo con aislamiento, ya que generalmente son personas sociables y reconocen las ventajas del trabajo grupal.

MOTIVOS PARA ENTRAR EN UNA NEGOCIACIÓN
El objetivo principal de lanegociación es culminar en un contrato, lo que hace que generalmente negocien pensando en el corto plazo. Establecer una relación comercial y/o personal entre las partes no figura en la agenda de prioridades. Por lo que separan los negocios de las relaciones personales y el entretenimiento.
Como consecuencia suelen enfocarse en eficientizar los costos, considerando al tiempo uno de los recursos másvaliosos, y orientarse rápidamente a la acción. Por eso el individuo se concentra rápidamente en alcanzar resultados específicos que establece de antemano como metas.

PREPARACIÓN Y EXPLORACIÓN
Los directivos estadounidenses conocen y aceptan el individualismo de los empleados en sus empresas pero saben que esto aumenta las probabilidades de que surjan diferencias entre los miembros de un equipodurante las negociaciones. Por eso arman equipos chicos de 1 o 2 personas. Es probable que designen un jefe, que no requiera del consenso del grupo para la toma de decisiones.
Su principal objetivo en la etapa de preparación es armar la agenda predeterminada que usarán en la negociación. En la etapa de exploración ponen énfasis en poner la información sobre la mesa y negociar la agenda.
Suelen evitar...