Trabajo Colaborativo 2 De Planeacion Comercial

TRABAJO COLABORATIVO 2

DINA LUZ MARRUGO AGUDELO Código 66.658.198 MARISOL MAHECHA GUACHETÁ Código 66.780.912 ALEXANDRA PINZON RODRIGUEZ Código 65.776.887 MARTHA E. RESTREPO ANDRADE Código 66.774.236 LILIAN SANCHEZ Código 65.796.607 Grupo: 102602_36

JOSE EUSTAQUIO PALMA ROJAS TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES ECONOMICAS YDE NEGOCIOS ECACEN PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS IBAGUE 2012

INTRODUCCION

Con el presente trabajo colaborativo se trata de relacionar los diferentes conceptos de la mezcla de mercado y los pasos de venta en sector farmacéutico.

Teniendo claros estos conceptos, marketing mix, diagnóstico de la mezcla de mercado, mix de mercado, mix de producto, mix de distribución, promoción deventas, ventas personales y pasos en el proceso de ventas. Aprenderemos las diferentes herramientas, que una empresa debe utilizar para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta y poder lograr un avance exitoso.

1. ENSAYO “REFLEXIONES SOBRE LOS PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS DE UN VENDEDOR DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS Y EL PORQUE DE SU IMPORTANCIA”.

Haciendo un énfasis en el productoque concierne en este trabajo que se trata de una gama de productos farmacéuticos se debe partir de una base y es que ya hay una preventa hecha pues los productos farmacéuticos aunque no pertenecen a la canasta familiar son necesarios y urgentes en un momento de enfermedad transitoria o permanente razón por la cual deben ir evolucionando tanto en sus componentes como en su manera de ser consumidosasí como también deben ser eficaces pues de ellos depende en gran parte muchas veces la vida de una persona.

Por lo anterior se concluye que ya hay una ventaja o un primer paso para los vendedores de fármacos de iniciar su venta. El otro impulso viene por parte del médico e especialista el cual formula el medicamento que cree que es el que debe utilizar ese paciente con necesidad de salud. Eléxito de la venta de los productos farmacéuticos está en ser o pertenecer a marcas reconocidas pero también cuando un vendedor de mostrador es una persona que conoce las indicaciones y contraindicaciones de los principios activos sabe muy bien qué recomendar a la persona que llega a la droguería qué es bueno para determinada enfermedad pasajera o si el vendedor de mostrador lo cree necesario loúnico que dirá es ….mejor vaya al médico.

Frente a los pasos del vendedor de los productos farmacéuticos de lo primero que se debe estar seguro es que hayan sido aprobados por las autoridades competentes para iniciar el proceso de capacitación de las especificaciones del medicamento y de la

utilidad del mismo en la salud de las personas, sin estos dos requisitos no se podrá iniciar un procesode venta, posterior a ello se debe tener la seguridad que los clientes hayan entendido perfectamente en qué casos se recomienda el uso de dichos medicamentos, se puede decir que el conocimiento del producto farmacéutico es de las etapas más importantes del proceso de venta de los productos farmacéuticos pues un uso indebido pueda traer consecuencias fatales. La gran importancia en el proceso deventa de los productos farmacéuticos está en la responsabilidad que se tiene frente a la acción de los mismos pues está en juego la salud de las personas, por ello no se puede realizar una venta de medicamentos que no hayan sido aprobados por las autoridades de salud.

El vendedor debe buscar futuros clientes, debe clasificar los prospectos de venta, debe realizar un acercamiento con el cliente ydebe hacer el sondeo de necesidades de manera muy precisa y cuidadosa, debe plantear soluciones a las necesidades anteriormente indagadas, como muy seguramente estará representando una marca o empresa debe conocer muy bien su empresa y productos para el manejo de objeciones, cuando esto quede superado y muy sagazmente debe realizar el cierre de la venta, también debe hacer seguimiento a las...