Trabajo Colaborativo N 1

TRABAJO COLABORATIVO Nº 1









DIANA CAROLINA FAJARDO
C.C. 53.129.585




TUTOR: TANIA PAOLA ORTIZ
106001_49
















UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
2011

JUSTIFICACION

Se busca por mediodel presente trabajo poner en conocimiento todas las etapas de la negociación y que por medio de la aplicación de un caso específico se logre identificar algunas estrategias y tácticas que se puedan aplicar, con el fin de poder culminar con una negociación exitosa. Cabe destacar de la importancia que tiene la temática para que el desarrollo de la misma estimule la enseñanza en cada uno de nosotroscomo estudiantes y en nuestra vida personal y profesional. Estamos seguros que mediante la realización de este ejercicio práctico desarrollaremos competencias claves en el manejo de las situaciones que a diario se nos presentan y que requieren la aplicación de estos conocimientos

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Desarrolla actitudes y competencias en el campo de la negociación que permitan en eldiario vivir tener el manejo de la situación que se puedan presentar y que tengan un resultado satisfactorio para las partes.

OBJETIVOS ESPECIFICOS.

* Identificar la situación en las cuales negociamos.
* Conocer cuáles son los elementos básicos de la negociación.
* Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una negociación.
* Conocer las Fases exitosas del procesode negociación.

ESTUDIO DEL CASO

La empresa INVERCOND S.A. lleva muchos años encargándose del 90% de la operación en construcción de redes de telecomunicación de TELMEX S.A. para la exportación a MEXICO D.F, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional.

INVERCOND S.A, para la conservación de su infraestructura requiere deinversión extranjera para expandir sus servicios a nivel nacional como internacional y lograr ser una empresa líder en el medio de las Telecomunicaciones..
 
Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de las telecomunicaciones necesita urgentemente contar con inversionistas.
 
La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración con un socioextranjero, por financiación de compra para el producto, asesoría. Este socio era partícipe de la situación por la que atravesaban y aceptó ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que hacía allí sintiéndose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiación o garante y en donde el socio externo recibía un concursopor licitación.
 
Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación. La empresa INVERCOND S.A. preparó su oferta, la cual quedó conformado como sigue:
 
1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía
2-  Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el proceso.
4-  El tiempo de expansión sería de no más de 10 meses, eincorporaría el diseño del mismo, todos los suministros, más equipamiento y tecnología.
5-  Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo
6-  Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso de inversión y sistema de indemnización por defectos.
 7. Forma de pago: 
Anticipo del 25% del total dela inversión contra garantía bancaria.

Durante el proceso de negociación INVERCOND S.A. se percató que existían desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por lo que decidió intervenir.
 
Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación a la oferta que INVERCOND S.A. les hacía. La empresa nacional no le interesaba las...