Trabajo De Finanzas Internacionales

PRODUCTOS FINANCIEROS INNOVADORES

INNOVACIÓN EN TARJETAS DE CRÉDITO PARA AGRICULTURA. EL CASO DE LA FINANCIERA TRISÁN, COSTA RICA1

Mark D. Wenner y Rodolfo Quirós

1. INTRODUCCIÓN
EI propósito de este capítuIo es anaIizar un programa que emite tarjetas de crédito a proveedores de insumos agrícoIas y a productores ruraIes en Costa Rica, y deter– minar si dicho programa es viabIedesde eI punto de vista financiero y potenciaI– mente reproducibIe en otras áreas de América Latina.

Un programa de tarjetas de crédito es muy innovador e inusuaI para un ambiente ruraI. Es normaI que Ias tarjetas de crédito se promuevan en zonas urbanas, dentro de empresas y entre empIeados asaIariados con fIujos de caja estabIes. Este producto no es tan común en zonas ruraIes porque Ios cIientespotenciaIes —en especiaI, Ios pro– ductores agrícoIas— tienen fIujos de caja mensuaIes más estacionaIes e inciertos. Los propósitos específicos de este documento son: (1) reIatar eI origen de este programa de tarjetas de crédito para Ia agricuItura (sección 2); (2) describir eI producto, eI cIien– te típico y Ia metodoIogía de entrega deI servicio (sección 3); (3) anaIizar eI desempe– ñofinanciero deI producto (sección 4); y (4) señaIar Ios retos pendientes para Ia ex– pansión y reproducción deI producto (secciones 5 y 6).

2. ORIGEN DE LA TARJETA DE CRÉDITO PARA LA AGRICULTURA
La tarjeta de crédito para Ia agricuItura que ofrece Ia financiera Trisán S. A. nació de una confIuencia de factores: una tradición de Ia compañía por innovar, cambios en


1. La version originaI deeste capítuIo fue pubIicada por Ios autores en ingIés, bajo eI títuIo Agri‹u/tura/ Credit Card /nnoration: The Case of Finan‹iera Trisán (Washington, D. C.: Banco Interamericano de DesarroIIo, Departamento de DesarroIIo SostenibIe, Serie Best Practices n.º MIC–107, diciembre deI 2000).

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Ias Ieyes de reguIación de capitaIes en eI país, eI deseo de bajarcostos administrati– vos y eI cumpIimiento de una reguIación de Ia Superintendencia GeneraI de Entida– des financieras (SUGEf).

2.1 Tradición de innovación
La financiera Trisán S. A. es una compañía financiera registrada y supervisada que opera en Costa Rica y que forma parte de un congIomerado con un Iargo historiaI de innovación. Es miembro deI Grupo Trisán, una compañía famiIiar conformadapor ésta y otras tres empresas agroindustriaIes: Trisán S. A., TransAgro S. A. y Agro ÁgiI S. A. La compañía madre y principaI negocio deI grupo —Trisán, S. A.— se especiaIiza en Ia importación y distribución mayorista de químicos para Ia agricuItu– ra y Ia industria. Agro ÁgiI S. A. se especiaIiza en Ia venta aI detaIIe de estos produc– tos, también para Ia agricuItura y Ia industria.TransAgro S. A. se dedica a proveer de servicios de consuItoría en administración de fincas a agricuItores que tengan orien– tación comerciaI.

La compañía madre data de 1961; en ese año, fritz TrinIer van der Water —un inmigrante de Suiza— IIegó a Costa Rica y empezó a vender medicinas veterinarias y químicos para Ia agricuItura a pequeña escaIa. Con eI tiempo, su compañía, Trisán
S. A., crecióhasta convertirse en una de Ias tres más grandes distribuidoras mayo– ristas de insumos agropecuarios en Costa Rica, con aproximadamente 10 miIIones de dóIares en ventas en diciembre de 1998.

Desde sus inicios, eI Grupo Trisán ha desarroIIado una reputación de pionero e innovador. fue eI primer distribuidor mayorista de insumos agropecuarios de Costa Rica en utiIizar radioteIéfonos para coIocar yrecibir órdenes de compra, cuartos fríos para aImacenar productos veterinarios, una fIota de camiones para entregar productos a Ios detaIIistas (minoristas), preparar saIas de exposición para promo– cionar Iíneas de productos y IIevar a cabo seminarios de demostración en Ias insta– Iaciones de Ios minoristas. En Ia actuaIidad, es un Iíder en Ia promoción deI uso de insumos agrícoIas que...