Trabajo De Organizacion y Administracion

La cuota de ventas es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona.
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia demarketing y ventas.
La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.
Las cuotas de ventas representan un objetivo específico de ventas dentro de un área determinada.
PROPÓSITO DELAS CUOTAS
Proporcionar metas e incentivos
Evaluar el desempeño
Controlar las actividades de los vendedores
Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Mejorar la eficacia del plan de compensación
Control de los gastos de ventas
Intensificar los concursos de ventas

1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son competitivos
Los vendedores quierenuna cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso
Debe ser realista y asequible para que sea motivacional

2. Evaluar el desempeño
La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
Ayuda en la toma de decisiones

3. Controlar las actividadesde los vendedores
Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza deventas.
Los vendedores son responsables de sus “actividades”.

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar lascausas.

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
La comisión esilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de comisión
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si alcanza sólo 225.000  se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.

6. Control de los gastos de ventas
Se diseñan para mantener loscostos de ventas al mínimo:
Comidas
Viajes
Hospedajes
Gastos de Representación
Se busca mayor utilidad
Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros

7. Intensificar los concursosde ventas
Las cuotas que se usan para los concursos son específicas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidadigual de ganar.
¿Cómo calcularla?
Al establecer la cuota de ventas, ten en cuenta los siguiente requisitos:

-Objetividad: debes calcular la cuota a partir de datos como las ventas anteriores, la evolución prevista del mercado, la capacidad del equipo comercial, etc.

-Claridad: procura que la cuota sea comprensible, de forma que los cálculos que se derivan de ella (como los objetivos decada vendedor) resulten fáciles de entender.

-Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si estableces una meta imposible distorsionarás la actividad comercial y generarás frustración.

Por último, si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes analizar qué ha fallado en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias

CLASES DE CUOTAS
Cuotas devolumen de ventas.
Volumen de ventas en pesos.
Volumen de ventas en unidades.
Volumen de ventas en puntos.

1. Cuotas de volumen de ventas
Son las más comunes
Estándares de evaluación de los vendedores y de las unidades de marketing
Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeño mínimo para un periodo.
Se establecen para:
Un área geográfica
Una línea de...