Trabajo De Tecnicas De Venta 1

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Tema:

























 


Cerro de Pasco









INTRODUCCION

En este presente trabajo monográfico les enseñaremos como aplicar procedimientos y técnicas de ventas siguiendo los principios básicos del Modelo de Ventas, específicamente identificar las características que definen al Profesional de Ventas de Productos y Servicios; Aplicar las técnicas depara visualizar las oportunidades de ventas (Perspectiva). Aplicar los métodos para establecer comunicación con los clientes (Contactos Telefónicos y Personales). Asimismo Identificar los productos y servicios que satisfacen las necesidades del cliente (Asociación) y a su vez aplicar las reglas para escuchar activamente al cliente, identificar el mensaje no verbal que transmite el cliente. Aplicarlos métodos para el Seguimiento de ventas realizadas

Como integrante del equipo de Ventas, manejas las necesidades de nuestros clientes. Por su naturaleza, estas necesidades son sensibles y personales. Esperamos que reconozcas y manejes estas necesidades con cuidado.

Si conoces las necesidades del cliente posees una excelente base para establecer una relación, ya que estarás en capacidad depromover.

Su conveniencia.
Su calidad.
Su rentabilidad.
Entre otros.
Al hablar de ventas en X industria, se puede crear todo tipo de imágenes







INDICE

Dedicatoria
Introducción
Índice

CAPITULO I
1.1.- CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO EN NUESTROS DÍA………….6

CAPITULO II
2.1.- EL AMBIENTE ACTUAL DE COMERCIALIZACIÓN…………………..8
2.1.1. Semejanza de productos………………………………………….8
2.1.2. Semejanza deprecios……………………………………………..8
2.1.3. Comunicación con el cliente………………………………………9

CAPITULO III
3.1.- OTROS CAMBIOS EN EL MERCADO ACTUAL……………………...10
3.1.1. Importancia creciente del marketing…………………………....10
3.1.2. Capacidad creciente de los compradores…………………...…11
3.1.3. Competencia………………………………………………………11
3.1.4. Condiciones de bajo crecimiento e inflación……………..……12

CAPITULO IV
4.1.- EL PAPEL DELVENDEDOR……………………………………………………..13
4.1.1. Perfil del vendedor exitoso………………………………………13
4.1.1.1-. Personalidad……………………………………………14
4.1.1.2-. Atributos negativos de la personalidad………...……16
4.2.- CONOCIMIENTOS…………………………………………………...……17



CAPITULO V
5.1.- MODELO DE VENTAS……………………………………………………………18
5.1.1. Pasos del modelo de ventas………………………………….…18
Conclusiones
Bibliografía
Anexo

































CAPITULO I
1.1.- CARACTERÍSTICASDEL MERCADO EN NUESTROS DÍAS

Las ventas, el arte y la técnica de persuadir a las personas para que compren nuestros productos o servicios son tan antiguas como la historia de la humanidad. Lo que cambia son las características del mercado sobre el que tienen que actuar empresas y vendedores. En los tiempos de la producción artesanal, y aún en las primeras etapas de la revolución industrial,la competencia era reducida, había escasez de productos y los vendedores no encontraban mayores dificultades en colocar los bienes que artesanos y fabricantes habían producido para el mercado.
Esto ha cambiado radicalmente en nuestros días. El avance prodigioso de la tecnología de productos y procesos, lanza permanentemente al mercado volúmenes y variedad de productos que superan largamente la capacidad de compra,la demanda solvente de la población. Crisis, recesión, capacidad ociosa de las plantas industriales, desocupación creciente de trabajadores, mercados que se reducen, competencia que se agudiza, superproducción, son las consecuencias de esa nueva realidad que afecta de manera crucial la venta de productos y servicios.
Para afrontar esta nueva situación, a partir de la segunda postguerra mundialempezó a desarrollarse el concepto de mercadeo. La producción de grandes volúmenes hizo cada vez más difícil vender todo lo que se fabricaba. Antes de fabricar un nuevo producto era necesario investigar las necesidades de la gente y sus posibilidades de adquirirlo.
El cliente pasó a ser el nuevo punto de referencia, el nuevo protagonista del mercado....