Trabajo En Altura

SEMINARIO DE EMPRENDIMIENTO
MERCADEO Y VENTAS
MODERNAS TENDENCIAS
DE COMERCIALIZACIÒN
EN FUNCIÒN DE LOS MERCADOS

RESPONSABILIDAD GERENCIAL
* crecimiento
* rentabilidad
* posicionamiento
* competitividad

CLIENTES PRESENTES O ACTUALES
* construir la pirámide de clientes
* identificar y priorizar los clientes pareto
* establecer etapas para el abordaje delos clientes no pareto
* establecer programas de marketing relacional
* potencializar cada microsegmento de clientes y cada cliente
* actualización, clasificación, cuantificación y análisis de la base de datos.

CLIENTES PERDIDOS
* identificar clientes perdidos absolutos y relativos
* definir estrategias para la recuperación de los clientes
* identificar causas del retiro* identificar causas del no retorno
* utilización de herramientas de marketing directo: telemercadeo, correo directo e internet

CLIENTES POTENCIALES
* clientes con las mismas características de los clientes actuales
* importancia de identificarlos, clasificarlos, cuantificarlos y analizarlos, con herramientas de marketing de base de datos
* definición de etapas de abordajepor medio de marketing directo

CLIENTELIZACIÓN
Todas las áreas de gestión de la empresa deben articularse en función de la respuesta a la satisfacción de las expectativas de los consumidores o usuarios

PERSONALIZACIÓN
Se debe identificar y delimitar claramente cada microsegmento objetivo, fijando “factores homogenizantes” precisos para su delimitación, y “criterios filtro” para fijar lasecuencia de abordaje de los clientes

INDIVIDUALIZACIÓN
Al conocer las características de cada microsegmento, se puede reconocer a cada individuo, su comportamiento y su personalidad, facilitando su abordaje.

FIDELIZACIÓN
Primero los primeros... premiando los mejores desempeños y estimulando a “los no primeros” para que potencialicen su relación con la empresa.

La matriz del BCGMuestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de crecimiento de la industria. La matriz del BCG permite a una organización pluridivisional administrar su cartera de negocios analizando la parte relativa del mercado que está ocupando y la tasa de crecimiento de la industria de cada una de lasdivisiones con relación a todas las demás divisiones de la organización. La parte relativa del mercado que está ocupando se puede definir como la razón existente entre la parte del mercado que corresponde a una división en una industria particular y en la parte del mercado que está ocupando la empresa rival más grande de esa industria

* Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintosnegocios o UEN, en cuales: Invertir, Desinvertir o incluso abandonar.
* Con este modelo, una organización clasifica cada una de sus UEN de acuerdo con dos factores:
* Participación en el mercado en relación con la competencia
* Tasa de crecimiento en la que opera la compañía.

PARTICIPACIÓN DE LA COMPAÑÍA EN EL MECADO

Participación de la compañía en el mercado

¿?
AltaBaja
Estrellas
* Alta participación en el mercado y tasa alta de crecimiento en la industria.
* Requiere mucho efectivo para no dejar de ser competitiva en los mercados crecientes.
* Reinvertir utilidades para acaparar a nuevos consumidores
* Estrategias de Marketing agresivas para mantenerse.

Vacas
* UEN con gran participación en el mercado y hacen negocios en industriasde bajo crecimiento.
* Generan más efectivo del que necesita para mantener su participación en el mercado.
* Importante rentabilidad, costos de marketing no son elevados, bajas inversiones.
* Pueden ser “ordeñadas” para sustentar la necesidad de recursos de otra UEN.
Interrogaciones
* Baja participación en el mercado, pero con una alta tasa de crecimiento de la industria.
*...