Trabajo Estilos de negociaci n


Estilos de Negociación
Enfoque Integrativo o Distributivo




La negociación forma parte de nuestra vida diaria, estemos conscientes de ello o no todos somos negociadores. Se cree que la negociación solamente se da en el ámbito de los negocios y que es debido al dinero, pero una negociación se da cuando entran en conflicto intereses personales o de organizaciones y se busca un consenso entrelas partes, para alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para las partes.
El concepto de negociación ha sido muy estudiado en los últimos años por diferentes autores, dentro de ellos se encuentra Carlos M. Aldao- Zapiola, quién después de haber analizado los conceptos expuestos por muchos otros escritores, define negociación como:
“Actividad dialéctica en la que las partes que representanintereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo (sometiéndose, subordinándose o aceptándolo); con el fin de arribar a un acuerdo mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen” (Aldao – Zapiola, s.f, p.89).
En estadefinición se encuentran elementos claves como actividad dialéctica, comunicación, interactuación, finalidad y acuerdo. Por lo tanto, es un proceso de comunicación dinámico, dónde dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses con el fin de lograr un acuerdo satisfactorio. Cabe rescatar que hasta los años ochenta, la mayoría de los autores potenciaban la línea competitiva de lanegociación y la cual tenía como fin un único ganador.
Existen dos tipos o estilos de negociación: la negociación distributiva ó competitiva y la negociación integrativa. La negociación distributiva es denominada también como regateo, posicional o de tipo suma cero, es definido como un tipo de negociación en donde “el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra”.Mientras que la negociación integrativa es un proceso dinámico en el que las partes primero identifican metas comunes así como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio para ambas.
En cualquier negociación las partes pueden reclamar valor o crear valor. El reclamar valor los obliga a negociar distributivamente, en tanto que el crearvalor condiciona a las partes a negociar integrativamente (Ogliastri, E. 2009). En esto radifica la diferencia entre ambos estilos.

Negociación Distributiva
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de unacantidad fija de valor.
Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor.
Entre sus características principales se encuentran:
Las partes actúan competitivamente y buscan su ventaja personal
El objetivo es maximizar el beneficio individual
La habilidad negociadorareposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño y otras tácticas afines
Las partes se otorgan mutuas concesiones hasta llegar a un punto de acuerdo dentro de la zona de posible acuerdo
Cada parte usualmente hace una oferta de apertura en su nivel de aspiración o cerca de él
Cada parte hará concesiones pero nunca concederá más allá del punto mínimo aceptable opunto de reserva
Las dos partes convergerán hacia un acuerdo en algún lugar dentro de la zona de possible acuerdo
Si la situación es simétrica en todos los aspectos, se convergerá hacia el punto intermedio o cerca de él, donde las ganancias de cada uno en relación con un no acuerdo son iguales.

Estrategias
En este tipo de negociación cada parte tiende a maximizar su ganancia individual a...