Trabajo Flemate



Instituto Tecnológico de Zacatecas

Las 100 principales funciones
Ingeniería en Gestión Empresarial

Semestre: 1 Grupo: “B”

Johana Cortéz Hernández
A 25 de Septiembre 2014
Zacatecas, Zac.









ÍNDICE























PRESENTACIÓN

















Área de ventas
Función del gerente
1) Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar susacciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
2) Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Unobjetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.
3) Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más precisoposible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
4) Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
5) Reclutamiento, seleccióny capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea sería que Rec. Humanos, reclute y seleccione previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
6)Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluido un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
7) Evaluación del desempeño de lafuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores unos con otros.
8) Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.















Funcióndel supervisor

1) Planificación y Organización

Preparar los Pronósticos de Ventas
Preparar los Pronósticos de Gastos
Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta
Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.
Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas
Analizar y organizar los tiempos y movimientos de lasrutas y zonas de venta
Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el número exacto de vendedores
Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas.

2) Reclutamiento de Vendedores
ACCIONES:
Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idóneo
Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones promotoras de empleo, anunciosen diarios y revistas, Internet y páginas Web, base de datos de vendedores, por recomendación de los actuales vendedores, etc.
Diseñar el proceso de obtención de Vendedores: Selección, Entrevista Personal, Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de vendedores idóneos



3) Capacitar y Adoctrinar a la Fuerza de Ventas
ACCIONES:
Capacitar y formar a los vendedores...