TRABAJO GERENCIA DE VENTAS





escuela de negocios
Gerencia de ventas

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN



ESTUDIANTES:
Alcocer, Gricell
Beltran, Sebastian
Casafranca, Maria del Pilar
Perez,Omar

SECCIÓN:



PROFESOR: ARDITTO DIAZ, LUIS

Índice
1. Introducción 4
2. Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas 4
2.1 Entorno Externo 4
2.2 Entorno Interno 12
3. Proceso de compras y ventas15
3.1 Compras Organizacionales 15
4. El papel de las ventas en la administración de las relaciones con los clientes 16
4.1 Las ventas personales en la era de las relaciones 17
4.2 Comunicación integral de marketing (CIM) 21
5. Organización de la fuerza de ventas 24
5.1 Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos 24
5.2 Desplegar con prudencia los recursos deventas en los segmentos de mercado: 25
5.3 Objetivos que debe tener una empresa para poder organizar bien sus fuerzas de ventas: 26
6. La función estratégica de la información en la administración de ventas 31
6.1 Tipos de cuotas 31
6.2 Etapas del diseño de los territorios de ventas 35
6.3 Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores 38
7. Desempeño del vendedor 398. Características personales y aptitudes para las ventas 43
8.1 ¿Los buenos vendedores nacen o se hacen? 43
8.2 Características que se buscan en los vendedores 44
9 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 45
9.1 Establecer política respecto de la responsabilidad del reclutamiento y selección 45
9.2 Analizar el puesto y determinar los criterios de selección 46
9.3 Encontrar ungrupo de solicitantes 47
9.4 Elaborar y aplicar procedimientos de selección para evaluar a los solicitantes 47
10 Capacitación para las ventas 49
10.1 Objetivos de la capacitación de ventas 49
10.2 Capacitación de nuevos vendedores 50
10.3 Capacitación del personal con experiencia en ventas 50
10.4 Temas de capacitación de ventas 50
10.5 Medición de costos y beneficios de la capacitación enventas 51
11. Compensación e incentivos para el vendedor 52
11.1 solo salario, solo comisión y planes combinados 54
11.2 concurso de ventas 57
11.3 premios no económicos 57
11.4 Gastos de ventas 58
12. Análisis de costos 60
12.1 Elaboración de análisis de costos 60
13. Conclusiones 61














1. Introducción

Este trabajo de investigación es sobre la empresa de LGElectronics siempre ha estado rodeada del deseo de la compañía de crear una vida mejor y más feliz. LG Electronics se estableció en 1958 y, desde entonces, lideró el camino hacia la era digital avanzada, gracias a los conocimientos tecnológicos adquiridos mediante la fabricación de numerosos electrodomésticos, como radios y televisores. LG Electronics presentó muchos productos nuevos, aplicó nuevastecnologías como los dispositivos móviles y los TV digitales en el siglo XXI y continúa reafirmando su posición como una compañía mundial.

LG Electronics juega un papel activo en los mercados mundiales con su política firme de negocio global. Como resultado de ello, LG Electronics controla 114 filiales locales de todo el mundo, con alrededor de 82.000 ejecutivos y empleados

LG se esfuerza pormejorar la vida y el estilo de vida de sus clientes con productos que presentan características inteligentes, funcionalidad intuitiva y un desempeño excepcional. Elegir a LG es una forma de autoexpresión y una promesa de satisfacción. Nuestros clientes se enorgullecen de poseer un objeto de excelencia y están satisfechos al saber que realizaron una compra inteligente e informada.







2.Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas

2.1 Entorno Externo

Compuesto por el Macro entorno y por el Micro entorno. Ambos afectan a la empresa de una manera que esta no puede controlar directamente pero que igualmente debe tener en cuenta ya que puede afectar las ventas de la empresa condicionando cualquiera de los aspectos que influyen en la misma.

Marco Económico:...