Trabajo marketing brief

Este trabajo es para personas que estudien ramos de marketing




CASO GTE



General Telephone and Electronics





Grupo: “The Chivas Reagal”.
















Santiago, 18 de Junio de 2012
I.- ¿Qué tipo de servicio vende GTE?



General Telephone and Electronics vende servicios de Telefonía Local, através de cabinas telefónicas ubicadas en zonas franquiciadas en nueve estados.



Los servicios entregados por GTE se dividen en varios aspectos, los cuales identificaremos a continuación:



1.- Segmentación del mercado:



La empresa ubica sus cabinas telefónicas en distintos negocios, los cuales son segmentados en función de la cantidad de aparatos que se pueden instalar en cadauno de ellos.

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2.- Puntos de venta:



La decisión de los puntos de venta tiene relación con los lugares más atractivos que han sido concertados por el negocio de los teléfonos públicos y las políticas de la empresa propiamente tal, ambos aspectos se reflejan en el siguiente esquema:



















3-. Estrategias de venta:



La empresa nocuenta con estrategias de venta muy detallistas, a decir verdad, se encarga de recibir las solicitudes generadas por los clientes y analizarlas en base a la posible rentabilidad generada por la ubicación de teléfono. Con este mecanismo la empresa rechaza el 80% de las solicitudes.







4.- Ingresos de la compañía:



Dentro del análisis del ingreso percibido por la empresa podemosdestacar que ésta recibe el 100% del costo en el que incurren los usuarios al utilizar el servicio de teléfono público, puesto que no entregan comisión a los dueños de local, al menos antes de 1984.

















II.- ¿Cómo afectan las características de los servicios de GTE sus actividades de Marketing?



Al analizar las características en la entrega de servicios queofrece GTE, establecemos que la compañía tiene nulas actividades de marketing, esto consecuencia del monopolio existente de las compañías de telecomunicaciones en diferentes lugares geográficos.



Claramente la prestación de sus servicios se basaba en la rentabilidad entregada por la instalación de teléfonos públicos en un lugar determinado y en la espera de que sus servicios fuesen demandadospor parte del mercado.



Al entrar en vigencia la desregulación la industria el mercado da un vuelco en relación al “monopolio” existente, como consecuencia de la entrada de nuevos competidores y de un nuevo mercado que consiste en la “administración de redes privadas de teléfonos públicos”.



GTE, al ser un monopolio, nunca estimó los potenciales competidores que ingresarían al mercadofrente a un escenario distinto al que conocían hasta antes de 1984, por lo que comienza a carecer de capacidad negociadora frente a los clientes, comenzando a perder cuotas de mercado.



Por otra parte, y desde el punto de vista de los proveedores, la compañía no tiene políticas de negociación con los proveedores directos de servicios de larga distancia, hecho que queda demostrado una vez quese desregulariza el mercado, donde la empresa comienza a ofrecer sus teléfonos sin servicios asociados de larga distancia.



III.- ¿Cómo deberían los conceptos de Marketing Interno y Externo dar forma a la estrategia de Marketing de GTE?



Al pensar en una estrategia de marketing para GTE creemos importante primero realizar un análisis desde dos perspectivas:



1.-MercadoConsumidor;

Se compone de los dueños de los locales que demandan la instalación de teléfonos públicos. De acuerdo a la segmentación que realizaban las empresas telefónicas, el 90% de los negocios que hay en el mercado tiene una capacidad de instalación de teléfonos de hasta 4 aparatos, las empresas tienen puesto ahí el 40% de sus teléfonos públicos. Por otra parte, sólo el 4% de los negocios del...