TRABAJO MARKETING PRIMERO TB

TRABAJO DE MARKETING

TEMA: NEGOCIACIÓN

1º TB

SEBASTIÁN FERNÁNDEZ
RAFAEL CANESSA
IGNACIO ETCHECHURRY
RAMIRO MEDEROS



INDICE

• Introducción.
• Negociación. Tipos. Características. •Principios.
• Elementos.
• Características de un buen negociador.
• Tipos de estrategia.
• Los 7 elementos.
• Intereses
• Opciones
• Legitimidad
• Relación – las personas
• Comunicación
• Alternativas
•Compromiso o acuerdo

BILIOGRAFÍA:

• Sociología. Octava edición. Diana Kendall. Cenage Learning.

• Escuela de Harvard: diapositivas

• WEBGRAFÍA:

• www.educamericas.com

• www.onsc.gub.uy

INTRODUCCION
Cuando hablamos de negociación, generalmente se nos viene a la mente la idea de una lucha feroz entre dos o más partes que tratan de obtener para sí el mayor beneficio. Además es común en estamateria, confundir el problema que estamos intentando resolver con la persona con la que tratamos el caso, por lo que adicionamos a la contienda por tratar de maximizar beneficios, los sentimientos y opiniones personales que tenemos acerca de ese individuo.
La Universidad de Harvard, desarrolló hace 30 años atrás, un método que plantea una manera diferente de abordar la negociación. En primer lugar nosrecomienda un “mix” entre dos posturas extremas, la de ser “duro” y “suave” a la vez, ser “duros” con los intereses que se defienden y ser “suaves” con las personas que tratan el tema en cuestión. 
Negociación
La escuela de Harvard plantea varias definiciones de negociación, algunas de ellas son:
“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es unacomunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”Roger Fisher
“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión.”Howard Raiffa
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicaciónencaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..”William Ury
La misma universidad sostiene que hay 3 tipos de negociación, los cuales son
negociador duro: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde laperspectiva del corto plazo
negociador suave o renacional:Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal
negociador por principios: Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural enfunción de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema
Hay otra manera de negociar, ni dura ni suave, se trata del método de negociación según principios, desarrollados en elProyecto de Negociación de Harvard.
Consiste en decidir los problemas según sus méritos. Sugiere que si es posible se busquen ventajas mutuas y que cuando hayaconflicto de intereses, debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio objetivo y ajeno de la voluntad de las partes.


Cuatro principios para negociar en forma efectiva:

En la mayoría de las negociaciones, encontramos que las partes se abocan a presentar razones a favor de sus demandas y en contra de las propuestas de la otra parte; y lo hacen embarcándose en un proceso deargumentación y contraargumentación, que además de ser ineficiente, conduce a los negociadores a cerrarse obstinadamente en sus posiciones. Cuando esto sucede el resultado de las negociaciones tiende a ser subóptimo.
El método de la Escuela de Leyes de Harvard, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton (*), nos enseña a negociar de forma eficiente a...