trabajo planeacion

Agradezco al Prof. Lic. Roberto C. Donato (UCA) por sus aportes y colaboración a la confección de este manual.
Ricardo Roque Bonocore García 20/05/07
INTRODUCCIÓN
Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores y a medida que crecemos física e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocación haciadiferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, políticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta.
Podemos decir que en este siglo la evolución en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinámica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerza quenos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en el área comercial.
Esto ha traído aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es, que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos más importantes que poseen está en el equipo de ventas.
El vendedor deberá profundizar su tarea como ASESOR aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una grancultura de servicio. Por lo tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente.
CAPITULO Nº 1
1.1VENDER: La manera más exacta de definir la venta es decir que se trata de una acción en la cual se produce un proceso de interacción donde intervienen como mínimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra comocomprador, otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de un valor determinado.
Interacción de Inter. (Entre) y Acción es un termino que aplicado a la venta puede ser: “Acción que se ejerce mutuamente entre dos personas que intercambian opiniones y puntos de vista sobre un algo con el fin de satisfacer intereses personales”.
Podemos ver enesto que debe haber un alto grado del manejo de la comunicación tanto verbal como no verbal ( corporal ) este alto manejo de la comunicación debe ser ejercido durante la negociación por el vendedor, este deberá permanentemente prestar suma atención a los mensajes no verbales que el cliente envía, procesarlos conjuntamente con sus palabras y determinar el verdadero significado para poder de estamanera permanecer siempre en la posición de conductor de la negociación, si se pierde esa posición no vamos a vender y en el peor de los casos el cliente comprará lo que quiera y como quiera (nefasta gestión).
Veamos un ejemplo de perdida de la conducción por parte del vendedor:
Vendedor: ya que estamos de acuerdo armemos la nota de pedido
Cliente: si de acuerdo pero, antes dígame una cosa, ¿elvalor por 100 unidades es de $2000?
Vendedor: si el costo por una compra de 100u. Es ese
Cliente: es un precio alto, ¿si habláramos de mayor cantidad me darían un descuento?
Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podríamos otorgarle un 20% de descuento
Cliente: entonces…. ¿las 100 unidades costarían $1600?
Vendedor: si señor, ese sería el costo de su compra $1600
Aquí comienza a cometererrores el vendedor, por no escuchar atentamente las palabras del cliente ya que siempre que se hable de 100u. el valor seguirá siendo el mismo $2000 ¿Por qué aceptar que el costo
seria de $1.600 si todavía no hemos cerrado ningún acuerdo?

Cliente: ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo hace
muy justo

Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo
que tengoCliente: voy a ser totalmente sincero con usted ya que a esta altura
se habrá dado cuenta que tengo realmente interés en realizar esta
operación con usted mi presupuesto no me permite ir más allá de
los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de mantenimiento
Aquí el cliente hace una evaluación de los poderes conductivos del vendedor le muestra estratégicamente su interés en cerrar la...