TRABAJO PRACTICO PARA ENTREGAR

Páginas: 17 (4092 palabras) Publicado: 10 de febrero de 2016


INDICE
EVALUACION INDIVIDUAL…………………………………………………………………………………..2
EVALUACION GRUPAL ………………………………………………………………….………………….2
TEMA ……………………………………………………………………………………………………………….3
TITULO …………………………………………………………………………………………….…………………4
INTRODUCCION ………………………………………………………………………..…………….6
OBJETIVO GENERAL ………………………………………………………….………..…………………7
OBJETIVO ESPECÍFICO …………………………………………………………………..………………….8
MARCO TEORICO……………………………………………………………………………………….9
MARCO PRÁCTICO…………………………………………………………….…………………………………10
DESARROLLO ……………………………………………………………………………………….…………..11
¿Que son las actividades de reclutamiento y selección? ………………………………………12
El Departamento de Recursos Humanos deberá:… ……………………………………………….12
Campaña de Admisión 2015 ………………………………………………………………………….…13
Valorar y sentir amor por la vidasaludable…………………………………………………………….14
Valorar y sentir amor por la ciencia …………………………………………………………………14
Valorar y sentir amor por el deporte …………………………………………………………….……14
Valorar y sentir amor por el medio ambiente………………………………………………………….14
RESUMEN …………………………………………………………………………………………….…………15
SINTESIS …………………………………………………………………………………………………….…16
CONCLUSION……………………………………………………………………………………………………………17
RECOMENDACIÓN……………………………………………………………………………………………………18
GLOSARIO………………………………………………………………..………………………………………19
BIBLIOGRAFIA ………………………………………………………………..………………………………………20
WEBGRAFIA ………………………………………………………………………………………………………..21

MARCO TEÓRICO

1. TÉCNICAS DE VENTA

Las técnicas de las ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y semezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.2

La maestría es la teoría sobre determinadas técnicas de la venta que puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante.
El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.2 El vendedor tiene que hacer frentea menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedorescon larga trayectoria.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento es comparado con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor está continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología modernainductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.

1.1. Relación de técnicas
1.1.1. Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabedestacar:
Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que apareceen su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".
1.1.2. Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
1.1.2.1....
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