trabajo social





ÍNDICE
Pág.
1.- Presentación de la obra…………………………………………………………. 3
2.- Introducción…………………………………………………………………….. 3
3.- Contenido del libro……………………………………………………………… 4
4.- Aportación fundamental………………………………………………………… 4
5.- Conclusionesgenerales………………………………………………………….. 6
6.- Comentario personal….………………………………………………………….. 6
7.- Bibliografía………………………………………………………………………. 8




































1.- PRESENTACIÓN DE LA OBRA
Autor: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Páginas: 229
Titulo del libro: Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder
Lugar: Barcelona
Editorial: Gestión2000
Fechade la edición: 2011

2.- INTRODUCCIÓN
Los autores de Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder (2000) Roger Fisher, Willeam Ury y Bruce Patton, crearon a finales de los 70, el Proyecto Harvard de Negociación (PHN). Dicho proyecto se centra en un nuevo modelo de negociación basado en el ganar-ganar. Este método se enseña en múltiples escuelas de negocio.
Roger Fisher es profesor en laFacultad de Derecho de Harvard. Interviene a menudo en programas de televisión como experto en negociaciones y es Director del Proyecto Harvard de Negociación. William Ury es consultor y profesor de negociación. También es profesor en la Facultad de Derecho de Harvard y Director Asociado del Proyecto Harvard de Negociación. Bruce Patton fundó junto a Fisher y Ury el Harvard Negotiation Project,institución de la que fue director hasta 2009.
Obtenga el sí es un libro esencial para hacer frente a cualquier tipo de negociación. Contiene los métodos para alcanzar acuerdos en cualquier tipo de conflicto. Este libro ayuda a consolidar la capacidad de lograr acuerdos razonables y juiciosos, manteniendo la relación con la otra parte.

3.-CONTENIDO DEL LIBRO
Obtenga el sí atiende el método de lanegociación basada en los principios. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación basada en principios puede utilizarse tanto si hay un problema como varios; dos partes o muchas, tanto si hay un ritual prescrito o un altercado general improvisado.
El primer capítulo del libro detalla los problemas que surgen al utilizar las estrategias habituales de lanegociación posicional. Los cuatro siguientes capítulos se centra en los cuatro principios del método. Los tres últimos capítulos contestan las preguntas más frecuentes sobre este método: ¿qué pasa si la otra parte es más poderosa? ¿Qué pasa si no quiere a seguir el juego? ¿Qué pasa si juega sucio?
Finalmente, a modo de conclusión se realizan preguntas sobre cómo obtener el sí, sobre la justiciae imparcialidad y la negociación basada en los “principios”, sobre cómo tratar con los demás, sobre las tácticas y sobre el poder.

4.-APORTACIÓN FUNDAMENTAL
Cualquier método de negociación puede ser juzgado a través de tres criterios: producir un acuerdo sabio y prudente; ser eficiente; y mejorar, o por lo menos no dañar, la relación existente entre las partes.
Cuando las partes discutensobre posiciones produce acuerdos poco aconsejables, disminuyendo las posibilidades de lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Produciendo un peligro para la relación existente. El modelo desarrollado por Harvard Business School nos presenta una alternativa de negociar basándose en los méritos para obtener un resultado certero y amigable. Este modelo de negociación se apoya en cuatropuntos básicos: 1. Gente: separe a las personas del problema; 2. Intereses: céntrese en los intereses, no en las posiciones; 3.Oposiciones: antes de decidir lo que va a hacer, genere una variedad de posibilidades; y 4. Criterios: insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo.
El periodo de negociación puede dividirse en tres fases: a) Análisis: diagnosticar la situación,...