Trabajo

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MONOGRAFIA
TECNICAS DE VENTAS

Materia: Técnicas de Ventas
1ro “A” 2º cuatrimestre
Martinez Sheila
DNI 34.870.583

Introducción
Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramostan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes comofue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.

El vendedor profesional aún sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza del futuro de las empresas, y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace más de 55 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y unaposguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años 50, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que, generalmente,venían importadas de los EE UU. Con el transcurso del tiempo esto se fue ajustando a la realidad actual. En la siguiente monografía pretendo mostrar los diferentes puntos de la venta desde el cliente hasta el mismo cierre de la venta de manera concisa y clara.

El Cliente

1) Necesidades, percepciones y expectativas
Las necesidades de los clientes se transforman en percepciones casi al mismotiempo en que estas aparecen.
Cualquier cosa que influya en dichas percepciones tendrá un impacto negativo o positivo en la voluntad del cliente en confiar la empresa.  Estas influencias se las denomina “filtros” y modifican las percepciones de las necesidades de los clientes.
FILTROS FÍSICOS
• Tanto si son físicos como psicológicos habrá en la oferta de la empresa elementos que alteranlas percepciones de sus clientes.
• Un pescado sobre una mesa con hielo, parece más fresco que otro que no lo está.
• El orden de un escritorio en una oficina, afecta la percepción de cómo están organizados y si esta es creíble para depositar la confianza de los clientes.
• El estar entretenido mientras se espera, hace que el tiempo pase más rápido.
• Estimulando los 5 sentidosde los clientes está potenciando una percepción positiva acerca de su calidad y de su capacidad para cubrir las necesidades de los mismos.
• Estas mismas “pistas físicas” pueden llevar a los clientes en una dirección distinta si la empresa no hace las cosas bien.
• Un exterior sucio en un restaurante no habla nada bien  acerca de la calidad de su cocina.

Los filtros físicos queacabamos de ver refuerzan o destruyen la percepción que se tiene de un nivel de calidad que una empresa se exige en el servicio.
Hay otros filtros que aumentan o disminuyen el riesgo que los clientes perciben en el hecho de hacer negocios con una empresa, la confianza en sus productos y en su nivel de calidad.  Todos los estudios sobre la innovación muestran que los clientes tienen cierta aversión acorrer riesgos.
Pocas personas están preparadas para probar una cosa antes que otros lo hayan hecho antes.
Para conseguir que un número importante de personas acepte una idea nueva con rapidez, es necesario controlar todo aquello que los clientes perciben como un riesgo.
Debemos reducir los temores, dudas e incertidumbres de los clientes
Por lo tanto, las palabras, los materiales, los soportes,...