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LA MOTIVACION DE COMPRA
Para poder tratar el tema es necesario tener en cuenta varios puntos, dentro de los cuales no solo es la motivación que promueve la compra de un producto o servicio, sino también aspectos relacionados con los clientes descritos a continuación:

1. LA MOTIVACION PARTE DE LA NECESIDAD
Para que una persona se interese por un servicio o producto ha de estar motivada parael uso o consumo del mismo. La motivación, por tanto, es una fuerza psicológica que impulsa a las personas a lograr un objetivo determinado, pero dicha fuerza no es espontánea, sino que surge de las necesidades personales y su transformación en deseos. Por otra parte las necesidades son sensaciones de carencia física o psíquica comunes a todos los seres humanos y determinadas por factoressocioculturales y psicológicos. Esta necesidad va provocando un estado de ansiedad o desagrado que puede ser reprimido o, por el contrario, ser expresado, y es en este último caso cuando se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad, cuando surge el deseo. Dicho deseo no es puramente material, ya que aparte de adquirir un producto en concreto, está buscando la forma de satisfacer una necesidad. Porejemplo un señor va paseando en verano y tiene sed. Al tener una necesidad, aparece el deseo de beber, y decide acercarse a un bar y pedir un refresco. Este señor ha adquirido un producto para satisfacer una necesidad, no por puro deseo.

En resumen, los clientes consumen un producto o servicio, en primer lugar por una necesidad, que al manifestarse, se transforma en deseo, y aparece lamotivación de compra del consumidor. Al ser las necesidades la unidad fundamental y primaria del proceso psicológico del consumo, el personal en contacto con el público debe aprender a diferenciarlas para poder ofrecer productos y servicios a los clientes que satisfagan sus necesidades, de esta forma las necesidades pasan a ser deseos y a su vez aparece la motivación de compra del cliente.

Lasnecesidades humanas tienen una serie de características generales:
• Son el origen de la motivación.
• Cambian en función de la evolución física y psíquica de las personas.
• Nunca son completamente satisfechas.
• Cuando unas necesidades son satisfechas, tienden a manifestarse
otras nuevas.
• Son individuales y, por tanto, varían entre los individuos.
• Están muy ligadas a aspectos socioculturales.2. LA IMPLICACIÓN
Una vez que un consumidor se siente motivado para satisfacer una determinada necesidad mediante la compra o consumo de un producto, surge una fuerza psicológica íntimamente relacionada con la motivación (aunque de carácter más intenso) denominada implicación y que podría definirse como la relación psíquica que se establece entre el consumidor y una determinada empresa, tipo omarca de producto.
La implicación es un tipo determinado de motivación, que para diferenciarla de esta, se considera un estado no observable de interés del consumidor, creado por un estímulo comercial o publicitario, cuya naturaleza e intensidad pueden evolucionar según diferentes circunstancias.
La implicación tiene dos componentes básicos:
• De carácter racional. Los consumidores valoran unaserie de aspectos como el temor a errar en la compra, así como las consecuencias que podría tener tomar una decisión de compra equivocada. De este modo, cuantas más dudas y temores de equivocarse en la compra genere un determinado producto, más implicación provoca (por ejemplo, la compra de una vivienda).
• De carácter afectivo o emocional. Los consumidores valoran una serie de aspectos como elvalor de signo que un consumidor o grupo social atribuye a una marca o producto, y la capacidad de ese producto de proporcionar placer y su potencial emocional. En productos relacionados con la imagen personal los determinantes afectivos de la implicación son muy fuertes, y en el caso de artículos de lujo relacionados con perfumes y prendas de vestir se ha comprobado que los consumidores evocan...