Trabajo

UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PLAN COMERCIAL PARA THE T COMPANY EN EL MERCADO DEL TÉ LISTO PARA BEBER Y LAS AGUAS PURIFICADAS

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

JUAN PABLO COVACEVICH HUTT

PROFESOR GUÍA ENRIQUE JOFRÉ ROJAS MIEMBROS DE LA COMISIÓN JORGE CARIKEO MONTOYA TEODORO WIGODSKYSIREBRENIK

SANTIAGO DE CHILE ENERO 2009

RESUMEN DE LA MEMORIA PARA OPTAR AL TITULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL POR: JUAN PABLO COVACEVICH H. FECHA: 9/12/2008 PROF. GUÍA: SR. ENRIQUE JOFRÉ R.

PLAN COMERCIAL PARA THE T COMPANY EN EL MERCADO DEL TÉ LISTO PARA BEBER Y LAS AGUAS PURIFICADAS
El presente trabajo de título tuvo como objetivo hacer un plan comercial para la empresa TheT Company y sus dos principales productos en el mercado del té listo para beber y agua purificada. El mercado ha mostrado importantes aumentos en el consumo de ambas categorías, lo que ha provocado la entrada de grandes competidores al mercado. Esto sumado a la falta de lineamentos ha provocado grandes pérdidas en la participación de mercado y un bajo crecimiento en las ventas que no siguelos aumentos experimentados por ambas categoría. La metodología contempló un análisis externo del mercado a través del conocimiento en profundidad de los productos, en conjunto con las cinco fuerzas de Porter. Además se estudiaron factores internos de la empresa desarrollando la cadena de valor. Para terminar se estudió la percepción y el posicionamiento que tienen los productos, tanto enlos consumidores como en la sala de venta. Luego se confeccionó una encuesta dirigida a conocer al cliente. Posteriormente y con datos anteriores se definió una estrategia genérica, que dio paso a variables del marketing mix. La metodología concluye con el análisis económico del negocio. De los estudios se pudo obtener que el tamaño de mercado es cercano a los 8 millones de dólares anualesentre ambos mercados, siendo el del té el más pequeño cerca de los 2 millones dólares, sin embargo, ambas han experimentado importantes crecimientos por sobre el 40% anual. Además ambas poseen baja preferencia de la gente, en comparación con sus competidores. En estas categorías la calidad es el atributo más importante, seguido de los beneficios nutricionales. La estrategia a seguir será dediferenciación y focalización, apuntando a los atributos importantes, intentando de hacer más inelástico al precio a ambos productos. Se subirá el precio en ambas categorías ya que, según la respuesta de la gente, va en directa relación con la calidad. Se buscarán canales de distribución alternativos en farmacias, bencineras y centros deportivos, esto para seguir la estrategia genérica ytener mayor presencia en el consumidor. La promoción seguirá la línea de la estrategia y se pretende sea fuerte y prolongada en el tiempo, con tal de posicionarse definitivamente en el cliente, fidelizando y mostrando las cualidades constantemente. La evaluación económica del plan se hizo bajo tres escenarios posibles, donde en su escenario normal arrojó una TIR del 32% en tanto que el VAN,con una tasa de descuento de 17% anual, será de 56 millones de pesos aproximadamente en un período de evaluación de 6 semestres o 3 años.

Contenido

I. II. 2.1 2.2 III. IV. 4.1 4.2 4.3 V. 5.1 5.2 5.3 5.4

Justificación y presentación de los productos ......................................... 1 Objetivos...................................................................................................... 4 Objetivo General ................................................................................................. 4 Objetivos Específicos .......................................................................................... 4 Metodología ................................................................................................. 5 Análisis Externo de la...