trabajo

1. Motivación del consumidor
Confort, placer y estimulo   Bienestar general.
A. Modelo de comportamiento del consumidor
Modelo Estimulo-Respuesta: Estímulos (4p y el entorno) Consumidor (proceso de dec. De compra)  Respuesta (Comp.de compra)

B. Factores que influyen en el comp. Del consumidor
Culturales (cultura, subcultura, clase social)
Sociales (grupos de referencia, familia,status)
Personales (edad, ocupación,  sit.economica, estilo de vida, personalidad)
Psicológicos (motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes)
Existen etapas del ciclo familiar, que de acuerdo a sus características tienen determinado comportamiento de compras.  Por ejemplo, un solitario tiene orientación al ocio y compra muebles básicos, viajes, autos.

C. Proceso de decisión decompra
 Quien toma la decisión?
Roles en la Compra:
Iniciador: Decide qué necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra. (niño se da cuenta que el perro no tiene alimento)
Influenciador: Tiene poder para orientar/modificar la compra del producto. (Veterinario recomienda)
 Decisor: Es quien autoriza la compra y decide qué comprar, donde comprar, como comprar. (Padre autoriza lacompra)
Comprador: Es quien realiza la compra (Padre realiza la compra)
Usuario: Es para quien está destinado el producto. (La mascota consume el alimento)

Distinguir los tipos de decisión?
Tipos de comportamiento de compra
 Comp. de compra complejo   Gran participación del comprador en la compra, mucha diferencias entre las marcas, informado y toma una decisión bien fundamentada. Compara,cotiza, etc.
Comp. De compra que reduce la disonancia  También tiene participación el comprador, pero no hay escasa diferencias entre las marcas. Ej: Alfombras: iguales en un rango de precios.  Posterior a la compra los consumidores pueden experimentar disonancia, incomodidad. quizás escucharon comentarios favorables de marcas q NO escogieron.
Comp. De compra habitual  Baja participación decomprador y pocas dif de marcas.  Ej.: sal de mesa.
Comp. De compra que busca la variedad   Baja participación del comprador y Alta dif de marcas.  Suelen realizar muchos cambios de marcas Ej.: Galletas.


RESUMEN:
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
ALTA PARTICIPACION
BAJA PARTICIPACION
DIF GRANDES ENTRE MARCAS
COMPLEJO
BUSCA VARIEDAD
ESCASAS DIFERENCIAS MARCAS
REDUCE DISONANCIA
HABITUAL Valorar los pasos del proceso
Proceso de toma de decisiones del consumidor:
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Compra
Comportamiento post-compra

D. Comportamientos de respuesta del comprador
Luego de comprar, el comprador experimenta satisfacción o insatisfacción, el cual va a det. Su comportamiento después de la compra. El Obj. Es seguir elrastro y comprender la trayectoria seguida.
Modelos:
Modelo jerárquico de respuesta (Resp.cognitiva, resp. Afectiva, y resp. Comportamental)
Modelo FCB (Modo intelectual, Modo afectivo)


E. Comportamiento de los clientes industriales
Se refiere a la conducta de compra de las empresas que adquieren bienes/servicios para el uso/fabricación de otros bs/ss

Modelo de comp. De compras de negocio Menos compradores, pero más grandes.
Dda inelástica al precio.
 El cliente es un profesional o técnico. (Tiene un objetivo claro)
El producto está bien definido, tiene importancia estratégica, gran cantidad de usos.

 
Funciones de central de Compra:
Usuario: utiliza el producto
 Influenciador: Ayuda a definir especificaciones
 Comprador: Administración
Tomador de decisiones: Poderde compromiso
Observadores: Controlan el flujo de información

Tipos de comportamiento de compra
Tarea nueva  1era vez
Recompra modificada  modificar especificaciones
Recompra directa  ordena rutinariamente.

Factores que influyen en el comp. Del negocio
Entorno (Desarrollos económicos,  condiciones de abastecimiento, cambios tecnológicos, políticas y regulaciones, culturas y...