trabajo

La Negociación Estratégica de Compras
Un tema en la agenda del CEO
Sebastián Alliani (sebastian_alliani@atkearney.com)
Gustavo Franchella (gustavo_franchella@atkearney.com)
Alejandro Gusis (alejandro_gusis@atkearney.com)
Buenos Aires, 12 de Noviembre de 2001

Agenda
 Introducción
 Metodología de Abastecimiento Estratégico
 Etapas de Negociación - Caso Práctico
 ConclusionesA.T. Kearney 51/712 Cema Negociación

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Introducción

A.T. Kearney 51/712 Cema Negociación

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Objetivos de la sesión
 Presentar y debatir diversos escenarios de negociación
que suceden en proyectos de Abastecimiento Estratégico
en los que participa A.T. Kearney

A.T. Kearney 51/712 Cema Negociación

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A.T. Kearney es una firma líder en consultoría de
alto valor agregado
Facturación de US$ 1.500 millones/año
 Fundada en 1926
 66 oficinas en 35 países
 4.000 consultores
 2.000 proyectos por año
 70% de repetición de clientes

A.T. Kearney 51/712 Cema Negociación

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Nuestras referencias en Abastecimiento
Estratégico
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ABB
AMERITECH
ARCO
Bank of America
BellCanada
BellSouth
Bristol-Myers Squibb
Chevron
Deutsch Telekom
EDS
Eli Lilly
Euro Disney
Federal Express
Fiat
Ford
France Telecom
General Motors
Hewlett Packard
Kellogg
Lucent Technologies
Nabisco
Sears
Sprint
Swiss Telecom
Telefonica
Telia
Telstra
United Airlines
Volkswagen

Telstra
US$ 650 Millones

“As you will see from all the commentary in the press and
analysts,which you and your team led, are pretty much entirely
responsible… So many thanks for the sensational efforts”
— Ziggy Switkowski, CEO, Telstra

Bell South
US$ 650 Millones

“A.T. Kearney’s helped us achieve results that exceeded our
highest expectations”
— Gary Forsee, Vice Chairman, Bell South

Sears
US$ 750 Millones

“…in sharpest contrast… A.T. Kearney consultants helpedengineer one of the most stunning corporate turnarounds in
recent memory”
— Arthur Martinez, CEO, Sears (excerpt, review of Dangerous
Company in Fortune, August 18, 1997)

Bristol-Myers Squibb
US$ 700 Millones

“We have monumental goals for productivity improvements,
purchasing is delivering now”
— Michael F. Mee, CFO, Bristol-Myers Squibb

General Motors
US$ 3500 Millones

“A.T. Kearneyis really the father of our global purchasing
system.” “They are our achievement consultants”
— Jack Smith, CEO, GM
A.T. Kearney 51/712 Cema Negociación

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Metodología de
Abastecimiento Estratégico

A.T. Kearney 51/712 Cema Negociación

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El proceso de abastecimiento estratégico
fue diseñado para apalancar la calidad y la
competitividad vía abastecimientos
Objetivos delproceso de abastecimiento estratégico
TQ

$
• Reducir costos
significativamente

Es

• Aumentar la
competitividad,
siempre buscando la
calidad total y la
integración con los
mercados
proveedores más
competitivos

gia
e
t
tra

?

• Definir las estrategias
de abastecimiento
– Transparencia de
precios
– Fuerza de
negociación
A.T. Kearney 51/712 Cema Negociación

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Laejecución de un proyecto de abastecimiento
estratégico se desarrolla en 5 etapas principales
Metodología de abastecimiento estratégico
1

Diagnóstico y Venta

2
Baseline
3
Inteligencia de Mercado
4
5

Estrategia de compra
y de negociación
Negociación con
proveedores

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Monitoreo y Control

Fuente: Metodología de A.T. Kearney

• Identificación de oportunidades preliminares
•Determinación de presupuesto y cláusulas contractuales
• Relevamiento del perfil de las categorías de compra
• Determinación del gasto/inversión futura (Baseline) a trabajar
• Análisis del mercado proveedor actual y potencial
• Entendimiento de la dinámica del mercado
• Definición de la estrategia de compra
• Desarrollo de las tácticas y escenarios de cotización
• Elaboración, envío y...