TrabajoCompletoIntroduccionalaVenta 2 1






Índice
Introducción General 4
Objetivo General 5
Unidad I: Las ventas y su Evolución 6
1.1. Definiciones de ventas 7
1.1.1 Diferencia entre ventas empíricas y profesionales 8
1.2 Evolución histórica de las ventas 8
1.3 Departamento de Ventas 9
1.3.1 Su relación con otros departamentos 10
1.4 Ventas profesionales en la actualidad 13
1.5 Ventas como factor de éxito en las empresas 14
1.6Comercialización de productos y servicios. 15
1.7 Características de la negociación 19
Unidad 2: El Ejecutivo de Ventas 22
2.1 Formación y Desarrollo de un Ejecutivo de Ventas 23
2.1.1 Diferencia Vendedor vs Ejecutivo de ventas 23
2.1.2 Características, habilidades, actitudes y valores 23
2.1.3 Inteligencia Emocional 26
2.1.4 Sus funciones 27
2.2 Comportamientos y aspectos éticos en las ventas 292.2.1 Imagen 31
2.2.2 Lenguaje adecuado 32
2.2.3 Vestimenta adecuada 35
2.3 Tipos de ejecutivos de ventas. 38
2.3.1 Local y Regional 40
2.3.2 Cuentas clave 40
2.3.3 Cerrador 40
2.3.4 Mercado Foráneo 43
2.3.5 Mercado Internacional 45
Unidad 3: La información como base de la actividad de ventas 47
3.1 Tipos de Información que debe conocer el ejecutivo de ventas 47
3.1.1 Social 49
3.1.2 Económica 493.1.3 Política 49
3.1.4 Del mercado 50
3.1.5 Del producto 52
3.1.6 De la competencia 52
3.1.7 De los prospectos 52
3.2 Fuentes para obtener la Información 53
3.2.1 Interna y Externa 53
3.2.2 Directa 54
3.2.3 A través de Promociones (ferias y exposiciones) 55
3.2.4 A través de Prensa, Revistas, Radio y Televisión 56
3.2.5 A través de Internet 58
Unidad 4: Las actividades Administrativas delEjecutivo de Ventas 60
4.1 Administración de Ventas 60
4.1.1 Objetivo de Ventas 60
4.1.2 Objetivos Específicos de Ventas 61
4.2 Planeación de las Actividades del Ejecutivo de Ventas 61
4.2.1 Formatos por día: llamadas, traslados, esperas y presentaciones 62
4.2.2 Formatos por Semana 64
4.2.3 Formatos mensuales y Trimestrales 64
4.2.4 Formatos de Resultados anuales 65
4.3 Herramientas del Ejecutivo deVentas 65
4.3.1 Uso de Agenda 66
4.3.2 Uso de Catálogo 66
4.3.3 Lista de Precios 67
4.3.4 Formatos de: pedidos, cancelaciones, notas de crédito, quejas 67
4.3.5 Transacciones vía Internet 71
4.3.6 Factoraje (cadenas productivas) 72
4.4 Organización de las Actividades del Ejecutivo de Ventas 73
4.4.1 Agrupación de Visitas por zonas 73
4.4.2 Trabajo por orden de importancia, por ruta, peinado porzona, cambaceo (de puerta en puerta, empresa-empresa, negocio-negocio), por volumen 73
4.5 Control de las Actividades del Ejecutivo de Ventas 76
4.6 Evaluación de las Actividades del Ejecutivo de Ventas 76
Unidad 5: Construcción de Relaciones Comerciales 78
5.1 Relaciones Comerciales 79
5.1.1 Importancia 79
5.1.2 Tipos de Relaciones que surgen de la Relación Comercial: relaciones funcionales,sociedades relacionales y sociedades estratégicas 80
5.2 Características de las Relaciones Exitosas 83
5.3 Fases del Desarrollo de la Relación 84
5.3.1 Conciencia 84
5.3.2 Exploración 86
5.3.3 Expansión 86
5.3.4 Compromiso 87
5.3.5 Disolución 87
Conclusión…………………………………………………………………………………………………………………………88


Introducción General
Los negocios se hacen para vender, independientemente de su giro y de sutamaño, cualquier negocio que no venda está condenado a desaparecer. Las ventas son las bujías que hacen trabajar toda la maquinaria de la empresa.
Vender es un proceso que empieza con descubrir la necesidad, expectativa o motivo dominante de compra, con el fin de proporcionar un producto o satisfactor que sea adecuado en precio, calidad, lugar, tiempo y servicio. Implica presentar correctamentenuestro producto o servicio, saber responder a las preguntas y objeciones que nos hace el cliente para convencerlo y lograr que nos haga un pedido.
Las ventas dentro de una empresa son de suma importancia, debido a que son la principal forma de obtención de ingresos.Cabe mencionar que hay diferentes tipos de estas y que la empresa elige la más acertada o una combinación, para obtener mejores...