Trabajos de estudio

Marketing relacional
DEFINICIÓN:
CEl marketing relacional es la actividad del marketing que tiene el fin de generar relaciones rentables con los clientes. Esto parte del estudio de comportamiento de los compradores en base al cual se diseñan estrategias y acciones con el fin de facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.
El CRM es una de las herramientas quese utilizan en el Marketing Relacional siendo muy útil para recolectar información de los consumidores y comunicar a los mismos los beneficios y soluciones que ofrece la empresa.
Esta tarea también comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda acción se realiza centrada en el conocimiento del cliente. La estrategia puede alcanzar todas las áreas de la empresa lo cual se llamaMarketing Relacional Integral.
Esta técnicas son también aplicables al desarrollo de proveedores y canales de distribución lográndose una mayor si
nergia con los mismos, dentro de una relación win-win (ganar ambas partes)
El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes,buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas

Característicaprincipal: Individualización: Cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.

Cómo se aplica:
Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2. Implantación de programas: Una vez identificados losclientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.

3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Uno de los mayores componentes del mercadeorelacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.

Cracteristiacs:Desde el enfoque del marketing transaccional, entendemos que: ni el proveedor ni el cliente tienen memoria; el cliente es anónimo; cada venta debe ser rentable en sí misma; si perdemos a un cliente, no importa porque el mercado está lleno de otros potenciales; es más fácil conquistar a un nuevo cliente que tratar de mantener a los que ya lo son y fundamentalmente la empresa habla y el clienteescucha.
Sin embargo, estas características del marketing tradicional no han sido suficientes para dar respuesta a las necesidades actuales dando paso al marketing relacional que se autodefine como el proceso de identificar, crear, satisfacer, retener y potenciar relaciones rentables con los clientes. El marketing relacional es la estrategia más antigua que se ha usado desde la época preindustrial,atender a sus clientes cara a cara, pero gracias a los sistemas telemáticos, esto puede ocurrir masivamente.
Las principales características del marketing relacional son: la interactividad; la posibilidad de direccionar mensajes personalizados; el registro de datos de los clientes; las empresas escuchan más y hablan menos; orientarse al cliente; y por supuesto, se usa tanto en relaciones de...