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Formando el equipo de ventas
De las opciones existentes para realizar una venta, quizá la más difícil de lograr sea la venta personal, y resulta difícil decir con precisión qué es lo que hace exitoso a un vendedor. Podríamos pensar que para ser un buen vendedor es necesario ser un buen comunicador y tener la capacidad de influir en otros, o bien, tener la capacidad de intuir lo que el clientenecesita. No se han identificado aún las características que debe tener un vendedor para realizar ventas extraordinarias, ni lo que es necesario hacer para vender, sin embargo, existen algunos parámetros que las pueden facilitar y que son:
Vender calidad
Incentivar a los intermediarios
Adaptarse a diferentes mercados
Cambiar la presentación del empaque y probar la reacción del cliente
Dar alcliente más de lo que espera
Explotar los productos generadores de ventas conocidos como "producto vaca"
Crear lealtad en el cliente y aprovecharla
Buscar la recomendación de los clientes
Conservar a los clientes
No olvidar que existe la competencia
Como ya se mencionó, las ventas personales son quizá las más difíciles de lograr, por lo que es necesario que una empresa que depende de unafuerza de ventas para colocar sus productos en el mercado, esté equipada con un excelente grupo de vendedores. Según Jeffrey Gitomer, presidente de Business Marketing Services en Charlotte, Carolina del Norte, los puntos clave para encontrar buenos vendedores para una empresa son:
Mantenerse siempre alerta: aun y cuando en el momento no se esté contratando personal de ventas para la empresa, esrecomendable que se tenga una lista de candidatos potenciales a los que se pueda contactar en el momento que la empresa necesite un nuevo vendedor, con el fin de que no se tomen decisiones por presión del tiempo y de la urgencia de encontrar personal.
Mantener siempre atractiva la empresa: usted sabe que una imagen vale más que mil palabras, por lo tanto, para dar una buena imagen, es necesario que laempresa esté limpia y ordenada, bien decorada y que la gente que trabaje dentro de la compañía también proyecte una buena imagen. La primera impresión jamás se olvida, por lo que si la empresa y su personal tienen una buena imagen, podrán atraer a personas que soliciten trabajo.
Proporcionar información a los candidatos: con el fin de poder dar a los candidatos una correcta descripción delpuesto, es necesario saber primero lo que la empresa espera de los vendedores y tener la capacidad de comunicarle con exactitud esta información al vendedor. Es necesario también establecer las prestaciones y remuneraciones que recibirá.
Buscar las siguientes características: en base a lo observado en la entrevista, la solicitud de empleo y las referencias personales, determine si el vendedor cuentacon las siguientes características:
Capacidades y características personales*
actitud positiva
capacidad para tomar decisiones
buen léxico y dicción
automotivación
capacidad de aceptar las críticas y asimilarlas
apariencia profesional
capacidad de dar seguimiento a las actividades que lo requieran
confiabilidad
Capacidad en las relaciones interpersonales
buen comunicador
alta capacidadde relación con los clientes
capacidad para buscar, aclarar y satisfacer necesidades del cliente
capacidad de relacionarse de forma versátil con las personas
Motivación
ambicioso
persistente
que se oriente a las soluciones y al cumplimiento de la misión
que busque alcanzar las metas
que tenga amor a su trabajo que no pierda el tiempo
que tenga deseos de servir
que no tenga como valorprincipal el dinero
Crecimiento personal
una persona que tenga cultura de aprendizaje continuo
que tenga experiencia en el ramo al que pertenece la empresa y no solo en ventas
que muestre disposición para probar sus propios límites con capacidad para reirse de si mismo
con afición por la lectura
que cuente con otros intereses además del trabajo
que acuda a cursos de capacitación
que se...