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Análisis de la situación

En Curacavi, a tan solo 50 km de Santiago, un lugar famoso por sus vinos y una tradición artesanal, se encuentra Atelier del Cioccolato. Aquí unequipo de artesanos san forma a un producto acorde al entorno, cien por ciento natural/artesanal y de una calidad que compite con los mejores chocolates del mundo.
En el año 2000 el consumo dechocolates en Chile había sido de 28 millones de kilos. El 95% de esta demanda era abastecida por seis empresas: Nestlé, Costa, Ambrosoli (ya adquirida por Costa), Dos en Uno, Calaf y La Europea. El 5%restante era abastecido por empresas artesanales y producción casera. Las principales empresas artesanales que competían con L’Atelier del Cioccolato eran Entrelagos, La Varsovienne, Lagos del Sur,Providencia y Enrilo. Los productos de todas estas empresas se comercializaban principalmente por cadenas de distribuidores y mediante tiendas de confitería o chocolaterías. Todos los chocolates producidospor estas empresas tenían, además, preservantes y grasas animales.

A Brunatto le gustaba hacer la diferencia entre el chocolate y lo que ellos producían, el ‘cioccolato’, que tenía su origen en laescuela de chocolatería belga. En 1990, Brunatto introdujo al país este chocolate artesanal puro cien por ciento natural y relleno con ‘ganache’, un ‘blended’ de cacao, mantequilla, crema y otrasmaterias primas. La ausencia de otras grasas animales y de preservantes le otorgaba la categoría de un producto distinto, fresco y sano.

A partir de la experiencia de Brunatto en el rubro gráfico, lapropuesta a las empresas era un envase original en forma, color y texto a convenir con la empresa cliente, el cual contendría el cioccolato. De esta manera, la oferta era un medio de comunicaciónselectivo y con un poderoso mensaje de calidad, características esenciales para empresas conscientes del valor de su imagen.
La venta se realizaba con cuatro personas que visitaban a los ejecutivos de...