Trabajos

Unilever en India: Proyecto Shakti de Hindustan
Lever- comercialización de bienes de consumo de
rotación acelerada entre los consumidores rurales
A principios de 2005, un lluvioso sábado por la mañana en un hotel de playa en las afueras de
Mumbai, 35 personas llenaron una pequeña sala de conferencias. Las edades de estas personas, que
iban vestidas informalmente, oscilaban entre los 20 yfinales de los 40 años. Conversaban entre sí al
tomar asiento en torno a una mesa de conferencia, y un número de ellas se estaba presentando
mutuamente. Todas eran parte del equipo del Proyecto Shakti, diferentes personas de diferentes
lugares del país. El Proyecto Shakti era una iniciativa de mercadeo rural de Hindustan Lever
Limited (HLL), la mayor empresa de bienes de consumo de rotaciónacelerada en India y subsidiaria
de la gigantesca empresa global de bienes de consumo Unilever.1
Unos minutos más tarde entraron Sharat Dhall, jefe del proyecto, y el jefe de Dhall, Dalip Sehgal,
director ejecutivo de Nuevas Empresas y miembro del consejo de Hindustan Lever. Sharat Dhall
conectó su laptop al proyector de LCD y proyectó las estadísticas, una por una. Se habían
nombrado unas 12.000empresarias, que cubrían casi 50.000 pueblos en asociación con 300
organizaciones no gubernamentales y, lo más importante de todo, la iniciativa había alcanzado su
punto de equilibrio en 2004. Pese al éxito inicial del Proyecto Shakti, Dhall y su equipo sabían que
quedaban importantes desafíos que vencer. El principal de estos era la observación hecha por
Sehgal:
Shakti es una iniciativaideal en la que todos ganan y debe superar desafíos en una serie de
frentes. Es una iniciativa de ventas y distribución que genera crecimiento, una iniciativa de
comunicación que crea marcas, una iniciativa de microempresa que produce medios de vida,
una iniciativa social que mejora el nivel de vida y cataliza la riqueza en el área rural de India.
Lo que hace a Shakti particularmente capaz decrecer y ser sostenible es el hecho de que no
solo contribuye con HLL sino también con la comunidad de la que forma parte.
Para Sehgal y Dhall estaba claro que en la siguiente fase, al tratar de ampliar el proyecto, los
ingresos debían crecer exponencialmente sin un aumento proporcional en los costos.
Para que el Proyecto Shakti tuviera una influencia real, debía crecer. Sehgal había desafiado alequipo de Shakti a alcanzar 100 millones de consumidores para 2006. Para hacer esto, Dhall
1 Unilever tenía el 51,5% de las acciones de la empresa en India. Los inversionistas institucionales, tanto locales como
extranjeros, tenían un 14,3% de las acciones cada uno, y el público de India tenía el resto.
El caso de LACC número 508-S20 es la versión en español del caso de HBS número 9-505-056.Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
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Unilever en India: Proyecto Shakti de Hindustan Lever: comercialización de bienes de consumo de rotación
acelerada entre los consumidores rurales
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planeaba tener una red de 25.000 emprendedoras. Él había alcanzado la mitad de esa cifra y ahora
tenía un año para duplicar su red. La misión de Dhall era diseñar un plan denegocios que hiciera
de Shakti un motor de crecimiento viable y sostenible para HLL en los años venideros.
Unilever en India:2 Poder de mercado y crecimiento rápido
Unilever era la mayor empresa del mundo de bienes de consumo de rotación acelerada, con un
volumen global de negocios de aproximadamente US$55.000 millones en 2004. La subsidiaria de
India tuvo ingresos de aproximadamente 110.000...