trabajos

Persuasión
y la
Negociación
Integrantes:
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Patricia Michelle De La Cruz Figueroa.
Clara Monserrat López Ortega.

¿ Qué es la Persuasión?
La persuasión es una estrategia para modificarlas actitudes de alguien,
apuntando fundamentalmente a las cogniciones o pensamientos que sostiene
dicha persona; sin embargo para que sea más probable que ello ocurra, la fuente
de la informacióndebe ser digna de crédito, confiable, representativa, con
habilidades comunicacionales y entregar un mensaje con argumentos a favor y
que anticipen los argumentos u opiniones en contra. Los mensajesque invocan el
miedo no son efectivos por los mecanismos de defensa que tienen las personas y
sí son más efectivos cuando incluyen prácticas precisas para evitar el peligro.
También se haencontrado que el procesamiento que hacen las personas de la
información puede ser central ó periférico , siendo el primero una interpretación
caracterizada por una consideración cuidadosa de los argumentosempleados,
mientras que el procesamiento periférico se caracteriza por atender a la fuente del
mensaje y a la información general. El procesamiento por vía central produce
cambio de actitudes demayor duración, pero el empleo de celebridades apunta al
cambio de actitudes a través de un procesamiento periférico de la información, en
donde no se cuestiona la fuente y se atiende al mensaje demanera general.

Por ejemplo: “Primero vamos a apostar por la persuasión: si no
tenemos éxito, usaremos la fuerza”, “No sirve imponer las cosas con
violencia, es imprescindible lograr lapersuasión”, “Horas y horas de
charla fueron necesarias para la persuasión de mis padres, pero
finalmente obtuve el permiso y podré viajar”.
La persuasión se logra a través de la influencia. La intención esque un
sujeto modifique su forma de pensar o sus conductas, para lo cual es
necesario incidir en él a través de sus sentimientos o suministrándole
cierta información que, hasta el momento,...