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ALGUNOS MODELOS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento humano es muy complejo y necesita de un enfoque integrador de todos los factores relevantes que inciden en elcomportamiento del consumidor.
Existe un modelo de caja negra o modelo cognitivo, en el que el consumidor es un sistema en que mediante un proceso interno transforma los estímulos externos en resultados oacciones. Estos estímulos externos son dos:
* Factores socioculturales.
* Estímulos de marketing.
Estos estímulos externos actúan sobre el comprador que, a través de sus característicasinternas, pone en marcha un proceso de decisión que le lleva a dar una respuesta en relación con el acto de compra. La experiencia obtenida con tal comportamiento retroalimenta a la estructura interna delindividuo.
Respecto a las variables internas que afectan al comportamiento del consumidor son las siguientes:
* Características personales.
* Motivación.
* Percepción.
* Aprendizaje.* Actitudes.
Por su parte, el proceso de decisión que el consumidor pone en marcha a la hora de realizar la compra, consta de las siguientes fases:
* Reconocimiento del problema.
* Búsquedade información.
* Análisis y evaluación de las alternativas.
* Decisión de compra.
* Comportamiento pos compra.
Ya, por último, la respuesta que da el consumidor tiene una múltiplemanifestación a través de la elección del producto, la elección de la marca, la elección del puesto de venta, la elección de la cantidad a comprar, etc.
1 El proceso de decisión de compra.- Ahora vamos aver cómo toma sus decisiones de compra el consumidor. Tenemos que analizar dos fases:
1.1 Situaciones de compra
El comportamiento de compra viene determinado por la situación de compra. Al compradorse le suele identificar como un resolvedor de problemas de toma de decisiones. En este sentido se distinguen dos grandes situaciones: las complejas y las rutinarias; dos situaciones que pueden ser...