Trade Marketing Presentacion

DEFINICIÓN
Trade Marketing es una alianza estratégica entre
miembros de diferente nivel del canal comercial,
fabricante y distribuidor, pero que también puede
darse entre mayoristas y minorista, para
desarrollar la totalidad o una parte del plan de
marketing compartido en beneficio mutuo y del
consumidor

"Trade Marketing es una forma de llegar al
consumidor una vez que éste se encuentrafísicamente en el lugar de compra, a través de
merchandising, uso de material POP, comunicación y
cualquier otro medio lícito que nos permita generar
el diferencial que influirá en la decisión final de
compra de nuestro prospecto.

El trade marketing determina una estrategia y un
plan promocional por canal de distribución. Esto nos
presenta al consumidor como nuestro comprador,
quien es distinto segúnel punto de venta (quiosco,
estación de servicio), y donde el comportamiento
del mismo cambia según el canal"

 CONCEPTO Y EVOLUCIÓN
El concepto de trade marketing es un concepto relativamente joven,
nacido de la práctica empresarial reciente – años ochenta – cuyo
origen sitúan algunos autores en la compañía multinacional
estadounidense Colgate-Palmolive, que acuñó este término para
referirse ala integración de funciones entre sus departamentos de
marketing y ventas, con el objetivo de adaptarse mejor a las
necesidades y estrechar las relaciones con sus distribuidores.
Otros autores refieren el origen del trade marketing a una alianza
estratégica de colaboración iniciada en Estados Unidos por Procter &
Gamble y Wal-Mart, con el objetivo básico de reducir el stock y rebajar

costesmediante la utilización de promociones conjuntas, marcas líderes – que
proporcionan rotación – y acciones de marketing a nivel tienda.

TRADE MKT BUSCA
 Además de minimizar costes, mejorar procesos, buscar

sistemas que aseguren la calidad, conocer mejor al cliente
y otras medidas.
 La disciplina del Trade marketing surge como posibilidad

o casi necesidad para ajustar la oferta del fabricante a lademanda real del consumidor.

FUNCIONES DEL TRADE MARKETING

SECUNDARI
AS

F
U
N
C
I
O
N
E
S

PRIORITARIAS

DEFINICIÓN DEL SURTIDO
PROMOCIONES
LOGÍSTICA
MERCHANDISING

LANZAMIENTO DE NUEVOS
PRODUCTOS
INTERCAMBIO ELECTRÓNICO DE DATOS

FUNCIONES
• Realizar estimaciones de venta
• Lograr adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del

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Cliente
Crear Planes paralograr los objetivos de las marcas por sectores de la
Distribución
Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas
a los consumidores a través de la Distribución
Desarrollo de promociones y acciones de animación del punto de venta
Asistencia en aspectos de comunicación de las marcas en el cliente
Evaluación de rentabilidad de las acciones promocionales
Manejo de políticas deprecio al consumidor entre canales
Diseño y gestión de góndolas y puntos de venta

• Planificación de publicaciones en los folletos promocionales de los clientes
• Lanzamiento de nuevos productos en clientes
• Manejo de eventos con los clientes
• Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta

• Marketing directo al consumidor a través de los Canales de Distribución
• Definir aspectos deanimación del punto de venta.
• Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento.
• Definir promociones para los clientes y distribuidores.
• Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes.
• Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribución.
• Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales clientes, losprincipales competidores, las motivaciones de los consumidores.

 Aumentar la eficiencia del canal mediante la reducción de los

conflictos entre fabricantes y distribuidores. Sin por ello restar la
competitividad de fabricantes y distribuidores
 Evitar el uso del poder en el canal, basado en abusos y amenazas
 Velar por que las partes estén de acuerdo en el reparto de los
beneficios obtenidos en las...