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Trade Marketing
Realidades y Tendencias

Realidades y Tendencias

Estrategias de
Distribución
y Ventas

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Realidades y Tendencias

Antecedentes
Hasta hace todavía pocos años, la relación entre fabricantes y
distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy claro: el
industrial era responsable del desarrollo de las marcas y de la
comunicación con el clientefinal, mientras el distribuidor se ocupaba de
poner a disposición del consumidor en el punto de venta los productos
adquiridos al mejor precio posible.

El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para
generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de
su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo.

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Realidades y TendenciasIntroducción
El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de
publicidad, interacción y posicionamiento de marca, adicionalmente a su función
básica de transacción y exhibición.

El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos
que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de
venta de los diferentes canales de distribución.

Elapoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es
fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se
toman las decisiones de compra.

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Definición
Gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta,
merchandising y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final
de compra (alrededor del70% de estas decisiones se toman en el punto de
venta).

En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo
del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto
para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan
comercial.

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Objetivos principales del Trade Marketing
Asegurar eléxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la lealtad del
consumidor.
Sinergia entre la estrategia de marca del proveedor y la estrategia del negocio
de su distribuidor.
Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación del
merchandising.
Mejorar la rotación en el punto de venta.
Generar tráfico en el establecimiento.

Trade Marketing
Realidades y TendenciasColaboración Marketing, Ventas y Distribución
El trade marketing potencia la colaboración entre Marketing, Ventas y
Distribución. Por ejemplo, en un supermercado nos encontramos:
1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a través
de un mensaje publicitario planificado por Marketing.
2.- Lo toma de un stand y a una altura determinada, negociados los dos
factores porVentas con el Distribuidor.
3.- El packaging fue propuesto por Marketing.
4.- La oferta responde a un programa acordado por Ventas.
5.- La promoción que acompaña a la oferta fue desarrollada por Marketing.
6.- El promotor/demostradora aporta al consumidor final recomendaciones,
consejos, soluciones y respuestas a sus necesidades.

Estos son algunos de los puntos básicos que supone la tareade coordinación
que implica poner un producto al alcance del cliente.

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Merchandising
El merchandising es una de las tantas actividades del Trade Marketing.

El merchandising, son las diferentes actividades que se realizan DENTRO del
punto de venta, con el objetivo de estimular ante el cliente, la compra, re-compra
y recordación de marca denuestra compañía.

Es la colocación técnica de productos, dispensadores, banderolas, afiches etc..
dentro del PDV.

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Tipos de Merchandising
Visual: Tiene como objetivo dirigir el flujo de clientes hacia secciones o
productos concretos, provocar ventas por impulso, poner los productos al alcance
del consumidor y diseñar el establecimiento de forma...