trade marketing

Trade Marketing
Origen
Nace en Estados Unidos, término acuñado por Colgate-Palmolive para expresar la integración de funciones de sus departamentos de marketing y ventas, con el objetivo de estrechar las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
Definición
Actividades comerciales conjuntas y en colaboración entre fabricantes, proveedores y distribuidores.
Diccionario de marketing ypublicidad
Mansson y Wellhoff (1997) consdideran que el TM “en la mayoría de los casos son operaciones comerciales o de merchandising compartidas por fabricantes y distribuidores”.
Lambin (1995) ve el TM desde el punto de vista del fabricante, y cree que su obetivo es tratar ak distribuidor ocomoun cliente inermedio, por lo que el TM consiste simplemente en aplicar la gestión de marketinf a losdistribuidores mendiante el desarrollo de acciones publi-procomionales conjuntas y de presentación de los productos en el punto de venta.
Chinardet (1994) indica que el TM permite optimizar la actividad clásica del marketing de marca del industrial medinate sus diferentes clentes principales por la búsqueda conjuenta de un mayor intercamio a fn de compartir un beneficio suplementario
“Si lodefinimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal de distribución” (Muñiz).
Aunque el autor también refiere que “es un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.”
Factores decisivos que marcan lasrelaciones comerciales entre fabricantes-consumidores:
concentración de la distribución
la guerra entre canales
la evolución de la marca
la aparición del consumidor infiel


-mejorar la rotación en el punto de venta
-impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones
Cometidos principales -desarrollar el merchandising
-generar traffic building (conseguirque el consumidor pasee por el establecimiento












Trade Marketing – Definición, objetivos, funciones y aplicaciones actuales
Según diversas fuentes, el origen del trade marketing está en compañías americanas como Colgate Palmolive, Procter & Gamble y Walmart que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventasorientada a estrechar las relaciones con los distribuidores.
Esto supone para el fabricante ver al distribuidor como un cliente, más que como canal de distribución, por lo que el Trade Marketing estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor, pensando conjuntamente en las necesidades del desarrollo delmercado.
Las tres variables más importantes a tener en cuenta dentro del trade marketing son: La gestión por categorías, El surtido y la promoción.
La mayor concentración de la distribución en las últimas decadas, la desregulación de la economía, el incremento del peso de la marca del distribuidor (Marcas Blancas), el mayor poder de negociación de las grandes cadenas, la limitación del espacioen los lineales, los procesos de fidelización de los clientes y los procesos conjuntos productor-distribuidor, provocaron que los Productores/Fabricantes, busquen equilibrar las concesiones directas de margen al Canal con acciones que agreguen valor sobre la marca o mejoren el vínculo con el cliente.
El Trade Marketing por lo tanto, busca estrechar las relaciones entre el Productor y elDistribuidor, dado que en la actualidad podemos hablar de la existencia en el mercado de una batalla por el espacio en los Puntos de Venta al igual que podemos hablar, desde el punto de vista del Marketing Tradicional, de una batalla por un espacio en la mente del consumidor.
Por otro lado, el Trade Marketing se constituye en el Eslabón Estratégico entre Marketing y Ventas, aplicando el enfoque de...