trade marketing

Trade marketing














Cátedra: Comercialización I
Alumna: Fariña Candelaria
N° de registro: 27112






Trade Marketing

Los distribuidores, al igual que el consumidor final, se han convertido en clientes de los fabricantes. Ya no son tratados como competidores, o simples eslabones del canal de distribución, ahora demandan que el proveedor ponga en prácticatécnicas de marketing con ellos, lo que da lugar al concepto del “trade marketing”.

El trade marketing (o merchandising compartido) es la disciplina consistente en la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor, mejorar la eficacia y eficiencia de las relaciones entre fabricantes ydistribuidores, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de los costes y servir de conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de distribución.
Es la nueva perspectiva que tiene el fabricante al concebir a los canales de distribución como clientes, agregando componentes de valor y colaborando conjuntamente para que los productos lleguen al consumidor final y sean másatractivos, con promociones para los distribuidores. No sólo afecta a las relaciones de fabricantes con distribuidores, sino que también mejora las relaciones entre fabricantes y minoristas, ya que el distribuidor podrá ofrecer un producto más personalizado también a los minoristas y, por tanto, a los clientes finales.
La filosofía que propone es adaptarse a las necesidades de los distintosclientes (distribuidores y consumidores finales) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos, logrando una aproximación al logro de relaciones de largo plazo, con los compradores estratégicos.
Según Miquel et Alia, este nuevo enfoque es consecuencia de dos grandes hechos. El primero, es debido a la concentración del servicio de distribución en manos de pocas empresas, originando así un mayor poderde negociación. Y el segundo, debido a los acuerdos de colaboración que se concertaban entre los miembros del canal de distribución principalmente entre fabricantes y distribuidores).



Se considera que el origen del trade marketing está en empresas como Colgate-Palmolive, Procter&Gamble, y Wal-Mart, que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de losdepartamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relaciones con los distribuidores.
Los factores clave que llevan a pensar en la idoneidad de crear un departamento de trade son:
• Factor económico: ante la posible recesión económica, fabricantes y distribuidores necesitan ajustar bien su oferta para dar satisfacción a la demanda cada vez más escasa y selectiva debido a dicha recesión.
•Factor político: las decisiones de liberalizaciones de horarios en muchos países aumenta la competencia de enseñas de puntos de venta y hace que estas tengan que ajustar su surtido para ser más rentables y dar mejor servicio.
• Factor social y cultural: la conveniencia está a la orden del día. El ritmo de nuestra sociedad nos deja poco tiempo libre, y cuando vamos al punto de venta esperamos ver loque queremos y en la cantidad que queremos en ese momento, si no, no adquiriremos ese producto y compraremos otro. Es fundamental que fabricante y distribuidor den respuesta eficiente a este hecho.
• Factor tecnológico: nuevas tecnologías como la radiofrecuencia o EDI (Electronic Data Interchange) permiten obtener información fiable sobre el comportamiento del consumidor en el punto de venta yajustar más la oferta del fabricante y del distribuidor.
• Mercado: los mercados se han vuelto muy dinámicos, incluso turbulentos, con grandes cambios en poco tiempo. Ante esto, surge la necesidad de afinar muy bien nuestra oferta para evitar fabricar productos fallidos, y esto es imposible de realizar sin la colaboración del distribuidor, que a su vez necesita dar una mejor respuesta que su...