Trade marketing

TRADE MARKETING

El trade marketing es el marketing para el canal de distribución. Pero en realidad es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocios consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.
Es una herramienta esencial enla relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo se convierte en imprescindible, son operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor.
En si el Trade Marketing en si consiste en la Mercadotecnia para conquistar a los intermediarios, distribuidores, comerciosmayoristas y detallistas por medio de Concursos, rifas y premios instantáneos. Estas formas de atraer a los consumidores parecen estar presentes en todo tipo de productos y en todos los medios de comunicación. Las empresas buscan que su cliente sienta que está recibiendo más por un mismo precio.
Dentro de esta tendencia, hay una vertiente poco explorada por los emprendedores propietarios deempresas pequeñas y medianas: ofrecer promociones a sus canales de venta y distribución para que ellos prefieran sus productos sobre los de la competencia, o bien, como una estrategia para que el distribuidor identifique aún más las virtudes de sus productos y pueda transmitir esta idea al comprador final.
De este aspecto se ocupa el Trade Marketing o mercadotecnia para canales de distribución. Hastael momento, sólo las grandes empresas se dedican a esta forma de mercadeo, pero la tendencia apunta a que empresas de todo tipo y talla se integren por completo a esta manera de interacción.
"El intermediario requiere de estrategias hechas a la medida, dependiendo del canal o cliente en cuestión. Básicamente, el intermediario es un transmisor de la imagen de los productos, un canal más decomunicación que debe ser integrado dentro de los planes y acciones de comunicación que desarrollen las marcas. El intermediario es uno de los líderes de opinión más importantes dentro de la cadena de valor de un producto, dando al consumidor final recomendaciones, consejos, soluciones y respuestas a sus necesidades", comenta Ramón López Siso, director de Thompson Trade, división dedicada al TradeMarketing dentro de la agencia de publicidad J. Walter Thompson
El objetivo del "trade marketing" es tratar al distribuidor como un cliente intermedio, no como un competidor, ni incluso como un compañero de canal de distribución.
Las tareas principales del trade marketing son:
* mejorar la rotación en el punto de venta,
* impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación ycoordinación de promociones,
* desarrollar el merchandising y
* generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).
Un ejemplo de este tipo de cooperación es la creación de un envase personalizado de un producto, que acuerdan conjuntamente el proveedor y el distribuidor, con la finalidad de incrementar las ventas. Esto requiere corrientemente de largas y delicadasnegociaciones entre industriales y comerciantes, para que los acuerdos sean consonantes con las políticas de las partes del canal distribución involucradas.

Esta cooperación requerida por el trade marketing en un sentido amplio, necesita cuando no es solo a nivel de promociones, acuerdos relacionados con la cadencia de los pedidos. Ello significa dar al proveedor acceso a todos los datos de laempresa distribuidora y de las ventas totales y por almacén. Adicionalmente el trade marketing requiere de una coordinación perfecta para hacer entregas "justo a tiempo" en los puntos de venta.
Requiere de inversiones que tanto el proveedor como el distribuidor deben hacer en los puntos de venta y medios informativos, para comunicar las ventajas de sus acuerdos.
Se ha puesto mucho énfasis...