Traducción SESION PRECIO

¿El precio es correcto? Directrices para la fijación de precios para mejorar la rentabilidad
1. El poder de la fijación de precios.
El porqué de la fijación de precios no puede ser exagerado. A continuación, se explora la cuestión de los precios y discutimos las muchas maneras en que las empresas tienen impactos en los precios.
1.1 La fijación de precios tiene un impacto significativo
De todaslas herramientas disponibles para los gerentes de marketing, la fijación de precios tiene el impacto más inmediato tanto en la parte superior e inferior de las líneas. Las ventajas que ofrece la fijación de precios son extremadamente poderosas. Cuando se persiguen con cuidado, las empresas pueden obtener beneficios significativos a través de la fijación de precios, y los impactos son fácilmentevisibles. Según un estudio de McKinsey & Company en base a 1.200 empresas globales, las cuentas de medios de beneficio operativo de 9,1%, con un 66,4% contabilizados por los costes variables y 24,5% contabilizados por costos fijos. Por lo tanto, en promedio, un aumento del 1% en el precio llevaría a un aumento del 11% en sus ganancias operativas; un aumento del 1% en las ventas aumentarían lasganancias un 3,7%; una disminución del 1% en el costo variable aumentaría el beneficio de explotación un 7,2%; y por una caída del 1% en el costo fijo, las ganancias aumentarían un 2,7%.(Baker, Marn & zawada, 2010).
Visto de otro modo, para duplicar las ganancias, el precio sólo necesita ser incrementado en un 9%; por lo que un aumento del 10% en el precio puede más que duplicar las ganancias.Resumiendo modificar los precios tiene la mayor influencia. Podría decirse que posiblemente, también es la palanca más accesible para tirar. Las compañías trabajan constantemente para reducir costos, pero ya que el precio es relativamente difícil de evaluar, aproximaciones entran en juego. Fine girando el precio incluso en un 1% puede llegar a tener un impacto inmediato y significante en las ganancias.Esto es, por supuesto, basado en la suposición de que un incremento en el precio no disminuirá el volumen en las ventas. Mientras una caída en las ventas es ciertamente posible, vale la pena señalar que un incremento del 1% en el precio raramente reduce las ventas un 2%- Todavía resulta en un aumento neto en sus ganancias operativas de 3,08%, incluso una pérdida del 2% del volumen de ventas. Claro,por supuesto, lo contrario es cierto, también. Como resultado para la mayoría de los productos, menores fluctuaciones en el precio pueden tener un gran impacto en las ganancias. Esto necesita precisión, lo que hace la fijación de precios una fascinante y critica decisión.
Y, que recursos implica? La fijación de precios no requiere ninguna inversión importante, ni nuevos productos ni grandescompromisos financieros, (en contraposición a la publicidad, por ejemplo). De hecho los gerentes deben acercarse a la fijación de precios como un ejercicio creativo en matemáticas y psicología conductual. Si se hace correctamente, la rentabilidad se puede mejorar en gran medida a través de la fijación de precios.
1.2. Es todo sobre el precio relativo
Uno de nuestros colegas es un comprador leal de lacrema dental Colgate Total Whitening. El lleva años comprándola, en el tamaño de 5,8 onzas, y principalmente del mismo mayorista: Target. Cuando le preguntamos sobre el costo, él no sabía el precio exacto; adivinó $3,49. Entonces, nosotros revisamos en Target y encontramos que el precio de una crema dental Colgate Whitening de 5,8 onzas  es de $3,00. La diferencia entre el costo actual y elestimado no parece ser significante, pero nuestro colega estaba equivocado por más del 15% --para ser un producto que compra regularmente! Dado el ejemplo, fácilmente se puede discutir que la inexactitud al recordar un precio es más alta cuando se trata de productos que no se compran regularmente. Si pusiéramos esto en el contexto del impacto del cambio en el precio a 1%, es fácil ver el significado de...