Traduccio N Flaite

1. INTRODUCCIÓN
Al reservar alojamiento, prefiere alojarse en un cinco estrellas o un hotel de tres estrellas? ¿Prefiere una habitación en el nivel de lujo del hotel, con desayuno y refrigerios incluidos, o una habitación básica sin vistas? ¿Crees que estas preferencias tienen nada que ver con el tipo de equipo que utilice en la búsqueda de hoteles en línea? Los vendedores piensan así. De hecho,al hacer la reserva a través del sitio web de viajes en línea Orbitz.com, búsquedas idénticas para hoteles, coches y vuelos efectuados por un usuario de Mac y un usuario de PC a menudo producen diferentes listas de resultados.
¿Por qué la diferencia? En 2011, Orbitz hizo un descubrimiento mientras que la búsqueda de datos de transacción pasado: El usuario medio de Mac pagaría entre $ 20 y $ 30más por noche en habitaciones de hotel que el usuario medio de PC. Del mismo modo, los usuarios de Mac tienen una probabilidad del 40% más alto de seleccionar un hotel de cuatro o cinco estrellas. Incluso cuando la elección de quedarse en el mismo hotel, un usuario de Mac a menudo escoger una clase más caro de espacio que un usuario de PC. Mientras Orbitz siempre ofreció los mismos precios de lashabitaciones idénticas a cada usuario, sería una muestra de un usuario de Mac una selección más exclusiva de hoteles en ciertos mercados, como Miami Beach, Florida, y Baton Rouge, Louisiana, con habitaciones que cuestan un 10% a un 13% más de los que se muestran a un user.1 PC
Cada vez más, las organizaciones están reconociendo las diferencias en las preferencias y necesidades de los clientes en eldiseño de su oferta de productos. El proceso de comercialización de la segmentación, la orientación y el posicionamiento (o STP) identifica los clientes potenciales de una empresa, selecciona el que los clientes de una empresa debe llevar a cabo, y formula su propuesta de valor para sus clientes objetivo (Anexo 1).
ANEXO 1 Segmentación, Targeting y Posicionamiento (STP)



El primer paso delproceso, la segmentación, grupos de clientes con necesidades similares a los segmentos de clientes y luego determina las características de los clientes en esos segmentos. Por ejemplo, una empresa que vende las hojas de té envasados ​​podría destapar clientes dos clientes-segmentos de precio insensible y clientes relativamente precios y minúsculas. Estos clientes sensibles al precio pueden teneringresos más bajos, pero tal vez comprar té con frecuencia y saber mucho acerca de la categoría del producto.
El siguiente paso se dirige, o la selección de segmentos que la empresa quiere centrarse en la de sus productos o servicios. Esto se hace en base a la capacidad de atracción de segmentos (como el tamaño y el potencial de rentabilidad), la intensidad de la competencia, y la capacidad de unaempresa para servir a los clientes en cada segmento. La compañía de té podría decidir centrarse sólo en los clientes a los precios insensible al ofrecer un producto de primera calidad. Para estos clientes, la compañía podría ofrecer una atractiva lata que contiene té a granel mezclada con trozos de frutas y flores, o una lata llena, bolsitas de lino en forma de pirámide individuales. O podría apuntar aambos segmentos, ofreciendo dos productos de té diferentes, tal vez dirigida al segmento de sensible a los precios con té empaquetado en una caja que contiene bolsitas de papel simple, de flujo continuo.

El último paso es la colocación, o la formulación de la propuesta de valor de la empresa para los segmentos objetivo, y desarrollar un plan de acción para ellos. En nuestro ejemplo, la compañíade té puede posicionar su producto de alto precio como un producto de primera calidad / de lujo diseñado para el consumidor con buen gusto, mientras que su té a bajo precio podría posicionarse como un buen valor para el consumidor inteligente. Este posicionamiento se comunica a los consumidores a través de las formas en que el producto se ha diseñado, envasa, distribuye, y lo anuncian.
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