Traduccion Soco

Un meta-análisis de la relación entre Orientación a las ventas, Orientación al cliente (SOCO) y el rendimiento del vendedor en el trabajo.

Resumen

Objetivo - En los años desde que Saxe and Weitz desarrollaron una escala para medir la orientación de la venta y la orientación al cliente (SOCO) de un vendedor, resultados de las investigaciones sobre el efecto de SOCO sobre el rendimiento detrabajo del vendedor han mostrado resultados mixtos. Este artículo pretende sintetizar los resultados de los estudios empíricos para identificar la dirección y la fuerza de esta relación. Además, tiene como objetivo investigar el efecto moderador del tipo de cliente (negocio o de consumo del usuario final) y el tipo de medida de rendimiento en el trabajo utilizado (subjetiva u objetiva).

Eldiseño/metodología/acercamiento - las preguntas de Investigación fueron dirigidas por un meta-análisis de 16 estudios que contienen 17 tamaños a partir de 3,477 encuestados.

Resultados - Los resultados del Meta-análisis revelan un tamaño de efecto de media ponderada atenuado (r) de esta relación de 0.14, con un intervalo de confianza del 90 por ciento de 0,04 a 0,23. El efecto del tamaño de la mediadesatenuada (rc) es 0.16. Los resultados también revelan que ni el tipo de cliente ni el tipo de medidas de rendimiento en el trabajo moderaron el SOCO y la relación rendimiento en el trabajo.

Las limitaciones/implicaciones de la investigación - Aunque la diligencia se ejerció para reducir el sesgo de selección, estudios relevantes pueden haber sido excluidos de éste meta-análisis.Implicaciones prácticas - Los resultados del estudio demuestran que SOCO es un importante predictor del desempeño de trabajo de vendedor. El alto rendimiento ocurre cuando los vendedores enfocan su energía en la identificación de las necesidades individuales del cliente y ofrecen productos para satisfacer aquellas necesidades.

Originalidad / valor - Este es el primer meta-análisis publicado SOCO.Palabras clave: Ventas, Orientación al cliente, Gestión del rendimiento, Relación de marketing
Tipo de trabajo: Trabajo de Investigación.

Un resumen ejecutivo para directivos y ejecutivos los lectores pueden encontrar al final de este artículo.

Introducción
El concepto de márketing puede ser definido como “una buena voluntad de reconocer y entender las necesidades y deseos del cliente”(Houston, 1986). Las organizaciones que han aculturado el concepto de marketing trabajan para crear el valor con las necesidades que los clientes tienen en la mente. Estas organizaciones se consideran a sí mismos centrados en la adquisición y el servicio a los clientes - una orientación al cliente - mediante la realización de actividades comerciales que realcen el valor del cliente (Rust et al.,2004). Saxe y Weitz (1982, p. 344) conceptualizaron la venta orientada al cliente como la práctica del concepto de marketing en el nivel vendedor individual, y definieron la venta orientada al cliente como “… el grado en el cual los vendedores practican el concepto del marketing para tratar de ayudar a sus clientes a tomar las decisiones de compra que satisfaga las necesidades del cliente ". Saxe yWeitz (1982) originalmente desarrollaron la Orientación a las ventas-Orientación al Cliente (SOCO) como escala de una medida del grado en que los vendedores se involucran en la venta orientada al cliente. Los investigadores han reconocido el impacto potencial de SOCO sobre las numerosas variables que han sido empíricamente demostradas ser importantes para la organización, sus empleados y susclientes. SOCO es importante para organizaciones ya que esto afecta la adopción de innovaciones tecnológicas, actitudes hacia el trabajo, intenciones de volumen de ventas, la innovación de los empleados, venta adaptable, relaciones de empleado-supervisores y el comportamiento de la ciudadanía de la organización. (Boles et al., 2001; Dadzie et al., 1999; O’ Hara et al., 1991). SOCO influye en las...