TRADUCCION

Marketing channel management and the sales manager


Abstracto

Durante años, el gestor de canales se mantuvo una posición organizacional se encuentra principalmente en los libros de texto y la literatura, y rara vez en los organigramas de la empresa. Recientemente, sin embargo, la evidencia persuasiva ha revelado que la comercialización de la gestión de canales viene principalmente bajo elamparo de la gerente de ventas. La aceptación de esta nueva realidad, será necesario la formación en gestión de ventas para ser expandido dramáticamente para incluir estas nuevas responsabilidades de gestión de canal. Pero, están todos los niveles de los gerentes de ventas involucrados o igualmente involucrados en la gestión de canales? Si no es así, la formación gestor de canales se debe adaptar aniveles específicos de gestión de ventas con el fin de lograr la eficacia deseada del canal y la eficiencia. Hasta la fecha, ninguna investigación publicada ha explorado si la participación de la gestión de canales varía en los diferentes niveles de la jerarquía de gerente de ventas. En esta era de dinamismo de canal, las empresas de éxito deben determinar la participación específica de cada nivelde gestión de ventas en la gestión del canal, de manera que la capacitación y el apoyo adecuados se pueden proporcionar para optimizar el rendimiento en esta área crítica de la competencia en el mercado. Para hacer frente a las cuestiones anteriores, los datos fueron extraídos de una muestra nacional aleatoria de los gerentes de ventas. Los resultados indican que los gerentes de ventas en todos losniveles jerárquicos participan en la administración de los diversos aspectos de la gestión de canales de comercialización. El grado de participación, sin embargo, varía considerablemente según el nivel de gerente de ventas. Se sugieren Ventas Se discuten las implicaciones de gestión, y las áreas para la investigación futura. D 2002 Elsevier Science Inc. Todos los derechos reservados.

1.Introducción
Los gerentes de ventas juegan, los roles múltiples integrales en organiza- ciones. Son entrenadores, motivadores, entrenadores, evaluadores y asesores para sus vendedores. También sirven como nexo de información de la organización entre sus colegas gerente de ventas higher- y de nivel inferior. Además, proporcionar información estratégica y táctica en temas relacionados Ing-ventas- y elmercado y con frecuencia tienen cuentas de clientes ibilities res- puestas. En una era de mayor énfasis en la gestión de relaciones con los clientes a través de los canales de comercialización híbrido, ha habido una creciente preocupación con respecto a que tiene la entidad encargada de la gestión de los barcos de canal relación [3,5]. Durante años, el gerente de canal o '' capitán '' discutido en loslibros de texto y artículos permanecieron en gran medida incon- conectado o no identificado con cualquier posición de la organización en el mundo real. Pocas organigramas incluyeron una posición llamada '' channel manager ''. Sin embargo, recientemente Mehta et al. [21] han proporcionado pruebas empíricas de que la administración de los canales de comercialización de la empresa reside en granmedida con los gerentes de ventas. Otra investigación reciente ha encontrado que algunas empresas están capacitando gerentes de ventas para hacer frente a cuestiones relacionadas con el canal de gestión [5].
Para la mayoría de los fabricantes, el éxito o el fracaso está determinado por el grado de eficacia y eficiencia de sus productos se venden a través de sus miembros del canal de comercialización(por ejemplo, agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas). Ante esta situación, una considerable investigación canal de comercialización se ha centrado en cómo las interrelaciones entre una empresa y sus miembros de canal puede ser manejado mejor [1,2]. Aunque la literatura de gestión de ventas (posteriormente citado) sugiere que los gerentes de ventas en los diferentes niveles jerárquicos...