Transportes Grau, Caballeros de las Carreteras

Transportes Grau, Caballeros de las Carreteras
Introducción
El primero de octubre de 2007, Alipio Álvarez Angulo, Gerente General de Transportes Grau, se reunió con los responsables de las jefaturas de ventas, finanzas y marketing para evaluar los resultados del tercer trimestre de 2007; estos eran positivos en líneas generales, las ventas se habían incrementado considerablemente; sin embargo,la facturación a Ambev había descendido.
El 16 de octubre de 2007, la mañana se desarrollaba con total normalidad en la oficina de Alipio Álvarez Angulo, hasta que llegó el informe de que Ajegroup, una compañía peruana dedicada a la producción y comercialización de bebidas gaseosas, solicitaba el servicio para el transporte de sus productos. Hasta ahí todo era rutinario; el tema se enfocó en lasolicitud, que no era para gaseosas sino para cervezas; además, abarcaría todo el territorio nacional.
El servicio se debía prestar a partir del primero de enero de 2008, y Alipio Álvarez debía decidir considerando la relación comercial que existe con el cliente Ambev y el probable cliente Ajegroup.
El Mercado Cervecero Peruano
Hasta 2000, la producción de cerveza mostraba poco dinamismo en lacompetencia, ya que Cervesur, con su marca Cusqueña, era el único competidor de Backus & Johnston; sin embargo, en abril de 2000 Backus & Johnston compra la marca Cusqueña por un valor de 123.9 millones de dólares. Esto convirtió el mercado de cervezas peruano en un monopolio. Si a ello se le suman los lanzamientos fallidos en la década anterior de marcas como Danker, Cóndor y Bremen, el mercadocervecero no presentaría mayores avances.
Para 2004, Backus & Johnston seguía con el control del mercado cervecero peruano, donde el consumo per cápita era uno de los más bajos en la región: apenas llegaba a 20 lt, mientras que Argentina superaba los 30 lt, Brasil, México y Panamá bordeaban los 50 lt cada uno, y Venezuela superaba los 80 lt.
El cliente Ambev, una compañía que para 2004 era lasexta empresa cervecera más grande del mundo, detectó una muy buena oportunidad de negocio en nuestro país. Por ejemplo, investigó que en 1982 el consumo per cápita fue de 35 lt, y en 1987 este consumo subió a 42 lt. Además, sabía que el precio de la cerveza en Perú era uno de los más caros de la región. Sin duda esto se debía a que Perú mantenía un mercado monopólico; asimismo, tenía conocimiento deque la demanda de la cerveza era elástica en relación con el precio. En 2000, se redujo el isc y las ventas aumentaron 12%.
Un estudio realizado por Maximice en 2003 estimó que si el precio de la cerveza se reducía en 18% las ventas aumentarían en 30%. Todos estos factores motivaron que el operador extranjero incursionara en Perú.
Estas cifras hicieron que los directivos de Transportes Graucontactaran a los directivos de Ambev. En marzo de 2004, se logró un primer acercamiento con funcionarios de Ambev. Su intención era ofrecer el servicio de transporte para sus productos a nivel nacional, principalmente a las zonas costeras del norte y sur del país. Después de la primera reunión continuaron otras en las que ambas partes presentaron diversas ofertas. Se habían integrado a lasnegociaciones altos funcionarios de Ambev.
Estas negociaciones iban en paralelo a investigaciones por parte de ejecutivos de Transportes Grau; ellos necesitaban conocer cómo operaban en el país de donde venían. Esta experiencia permitió entender sus exigencias y requerimientos a la hora de prestarle el servicio de transporte de sus productos. La intención era clara: cumplir con parámetros de manejo en eltraslado de sus productos; algunos requisitos eran:
– Capacidad de carga mínima 23 TM.
– Carreta con un ancho mínimo interno de 2.50 m.
– Dispositivos de amarre para asegurar la carga.
Para el verano de 2005 el proceso de negociaciones rindió sus frutos. Se iniciaron así las operaciones con Ambev, que representó sin duda una cuenta difícil de conseguir.
Para Transportes Grau, 2006 fue un año...