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Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su compra. Este comportamiento va más allá de la propiadecisión de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la compra.
1) RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha creatensión en el individuo.
2) ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel departicipación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participación; las primeras son aquellasen las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, sería aquellos que pasan por toda el proceso de decisión de compra. Las compras de baja participación sonaquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.
La participación en elproceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:
a) Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas.
b) Cuando se considera que lasatisfacción de la necesidad es importante.
c) Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.
d) Cuando el producto tiene una considerable importancia social.e) Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.
La mayor parte de las decisiones de compra para productos de precio relativamentebajo y que tienen sustitutos cercanos, son de baja participación. De todos maneras la participación se tiene que contemplar desde la perspectiva del comprador, no del producto.