Triangulaciones del liderazgo

La dura escuela soviética de negociación. La mejor defensa es el ataque
La cultura de la negociación ha avanzado en los últimos 30 años. En los años 70 casi ninguna escuela de negocios del mundoofrecía cursos de negociación, ya que se pensaba que solamente era para ciertos asuntos políticos y diplomáticos. Hoy, en la actualidad todas las mejores escuelas de negocios ofrecen varios programasde este tipo. Estas estrategias o tipos de negociaciones fueron aportados consciente e inconscientemente por dirigentes soviéticos de la Guerra Fría y en especial por el dictador Joseph Stalin. Dichasestrategias o tácticas conocidas como El “Síndrome soviético”, es un método de negociación que se puede estructurar de acuerdo a los siguientes patrones:
1. Permanecer a la defensiva y reclamarLas quejas, los reclamos y protestas, son técnicas que Stalin utilizó, para poner a la defensiva a sus contrincantes con el fin de ponerlos incómodos al momento de que les tocaba turno de explicar suspuntos. En todo debate, tanto un bando como el otro, se tiene que llegar a un acuerdo, pero cuando uno de los bandos exige demandar cosas irrelevantes, la contraparte se desconcierta, tanto asi queeste se involucra en el juego de las demandas innecesarias, que termina por caer en el juego del otro. En este tipo de situaciones, los rusos tenían la ventaja (demandante), ya que su oponente esta taninvolucrado en las exigencias, que termina cediendo parte de los puntos, a los cuales el demandante originalmente quería llegar. Hoy en la actualidad en las empresas se pueden observar este tipo decomportamientos en los sindicatos, ya que muchos de ellos utilizan este tipo de estrategia para sus beneficios.
2. Minimizar la concesión del oponente
Esta táctica, trata de cómo los rusos ledaban vueltas y vueltas a la situación al momento de la negociación con el fin de impacientar a su contraparte. Los rusos no descansaban al momento de negociar, sino hasta cumplir sus demandas con el...