Trusted Advisor

En el libro trusted advisor los autores David Maister, Charles Green y Robert Galford buscan otorgar una guía práctica para todos aquellos que buscan convertirse en consejeros de confianza. Es decir todas aquellas personas que de alguna forma están envueltas en el mundo de las ventas y quieren subir de nivel hasta llegar a un nivel de venta consultiva. Como mencionan los autores este no es uncamino fácil y se necesita muchas habilidades personales además de mucha experiencia en el campo para poder lograrlo.
El objetivo de este libro es brindar consejos que nos permitan crear una mejor relación con nuestros clientes y en general con las personas que nos rodean. Los autores gracias a sus años de experiencia han logrado identificar ciertas claves de éxito de los trusted advisor – dentrode los que sin lugar a duda sobresale la confianza. Los autores nos dicen que uno de los principales retos que tenemos las personas con nuestros clientes y en general es poder ganar la confianza de las personas que nos rodean y también mencionan que una vez que ganamos la confianza de alguien obtendremos múltiples beneficios. Mientras vayamos avanzando en este ensayo iremos destacando laimportancia de la confianza en las relaciones de las personas.
Personalmente me he percatado que hace mucho tiempo las ventas han cambiado y ya no se puede hablar como si fuera un tema meramente transaccional. Como mencionó el profesor, ahora las ventas requieren de una mayor preparación – no solamente técnica – sino emocional. Ahora los clientes tienen mucha más información sobre nosotros y lacompetencia, lo que permite que ellos tengan el poder y la decisión de compra. Por esta razón un vendedor o una empresa debe saber diferenciarse y una de las mejores formas de diferenciación es brindarle al cliente una venta consultiva donde le generemos valor - por ejemplo aconsejándole en la toma de decisiones estratégicas sobre el rumbo de su negocio.
Según los autores un consultor o consejero deconfianza debe gozar de tres habilidades: conseguir la confianza, lograr dar consejos eficazmente y saber construir relaciones. Al mencionarlo me doy cuenta que es algo que nosotros hacemos día a día pero que ciertamente es muy difícil conseguirlo y pocas personas logran dominar este arte. Como ya mencioné anteriormente un consultor de confianza además de ser experto técnicamente, es más importanteaún que logra una conexión real con su cliente donde él tenga el derecho de opinar sobre sus negocios y sobre sus relaciones personales – es decir en donde él no sea visto como un vendedor si no sea visto como un amigo digno de confianza y cuya opinión tiene mucho peso. Para que una persona llegue a esto debe cumplir ciertas características o herramientas interpersonales que le permitan analizar,entender, contextualizar, escuchar, y por último aconsejar a su cliente.
Es importante mencionar que no todas las personas están dispuestas a escuchar consejos de personas externas a las de su círculo íntimo de confianza. Por esta razón antes de pensar en dar un consejo a una persona es importante saber si nos hemos ganado ese derecho. No muchas personas se abren a escuchar tu opinión y menos aúnsi es sobre temas delicados como el negocio o peor aún temas personales. Si logras que tu cliente tenga confianza en ti y te otorgue el derecho de aconsejarlo y que tu consejo sea escuchado con atención y sea puesto en práctica es porque has alcanzado un puesto importante en su círculo íntimo y posiblemente comenzarás a gozar de los beneficios de ser un consejero de confianza.
Estoy de acuerdo conlos autores en que los beneficios que obtienes al tener una relación íntima con tus clientes son múltiples. Ellos no cuestionarán tus cuentas, van a recomendarte con su círculo de amigos y negocios, siempre habrá una relación cordial y de respeto, te va buscar para su consejo, te otorgará protección en organización – en fin gozarás de una relación donde las dos partes estarán muy a gusto y se...