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Centro de comercio y servicios
Sena Atlántico.

Programa: Tecnólogo en mercadeo.

Modulo: Gestión de la fuerza de ventas.

Tema: (caso 4) TARJETAS ARSON.

Instructor: Rafael Racedo.

Presentado por:
Viviana Rodríguez.
Sergio Barrios.
Nelson Silva.

Atlántico- Barranquilla 28 de junio del 2010.

CUESTIONES
1. Si usted fuera el gerente de la compañía ARSON, ¿cual seria sumisión, cuales serian sus objetivos y como los lograría? ¿Que tipo de motivaciones e incentivos utilizaría para lograrlos?
Si fuera gerente de la compañía de ARSON, mi misión seria incrementar la participación en el mercado y un aumento de posicionamiento de marca.
Objetivo.
Incrementar la participación en el mercado
Metodología:
- Promociones de descuento en épocas festivas principales delaño.
- Alianzas con los principales almacenes de cadena del país.
- Búsqueda e implementación de nuevos canales de distribución.
Objetivo.
Aumento de posicionamiento de marca.
Metodología:
- Publicidad televisiva alusiva a las tarjetas ARSON para cada época del año.
- campañas radiales en las principales emisoras con gran énfasis en emisoras románticas.
- proyecto de fabricaciónde tarjetas exclusivas únicas de conseguir en las épocas mas importantes del año.
Incentivos:
* Promociones estacionales para los clientes.
* Bonos por ventas superadas a los vendedores.
* En épocas no estacionales, rifas de obsequios complementarios de las tarjetas ARSON para sus clientes.

2. De las unidades estratégicas de negocios que posee la compañía, ¿cual considera quepodría mejorar?

De las unidades estratégicas que debe mejorar es el departamento de empaque, ya que el departamento de empaque rara vez solicita apresurarse con una orden de pedido de un cliente en particular, lo cual quiere decir que no toman como importancia el pedido de un cliente, esto podría conllevar a un problema en el servicio al cliente de la compañía y difundirse en el publicoexterior, para mejorar este aspecto se deben ejecutar programas de empaque adicional al ejecutado normalmente para prever las necesidades de los clientes, esto podría ejecutarse como un programa VIP para clientes estacionales y no constantes así no se perdería clientela y se lograría afianzar la fidelidad dentro de los compradores

3. Cual seria su plan comercial.
PLAN COMERCIAL
Fase1(investigación):
Investigación de mercados de la industria de expresión social (actual).
* Detección del mercado META.
Investigación de los principales distribuidores nacionales.
* Acuerdos y alianzas comerciales.
* promociones únicas para distribuidores.
Fase2 (diseño):
Diseño de promociones estacionales.
* Análisis de la rentabilidad de las promociones.
* Perspectivas de laspromociones estacionales.
* Análisis de los pronósticos de resultados.
Capacitación de la fuerza de ventas.
* Charlas de las nuevas promociones.
* Manejo de las sugerencias.
* Manejo de clientes nuevos vinculados a la promoción actual.
Fase3 (ejecución y evaluación):
Implementación de publicidad promocional.
* Diseño del formato publicitario.
* Utilización de mediosmasivos.
Evaluación de los resultados.
* Comparación con los pronósticos anteriores
* Análisis rentable.
* Viabilidad de posibles modificaciones y continua ejecución.
4. ¿Cual es la relación entre la importancia de las marcas en las ventas de tarjetas y motivos de compra de las mismas?
La relación de la importancia de las marcas a la hora de las ventas radica en lo siguiente:
La marcade las tarjetas influye en la exclusividad y reconocimiento de las mismas, si un cliente desea regalar un obsequio para alguien especial en su vida, seguramente la elección se efectuara dirigida a la mejor marca que pueda soportar su nivel económico en el momento. Si un cliente solo quiere hacer un simple obsequio, y la persona que recibirá el detalle es de menor importancia, el cliente no se...